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第一章 推销技术概述1

第一节 推销的概念、特点与功能1

一、推销的概念1

二、推销的要素2

三、推销的特点3

四、推销的功能4

五、推销的作用6

第二节 推销方式6

一、推销方式7

二、影响推销的因素8

第三节 推销的原则12

一、满足顾客需求原则12

二、互利互惠原则12

三、推销使用价值原则13

四、人际关系原则13

五、尊重顾客原则13

第四节 推销观念14

一、以企业为中心的传统推销观念14

二、现代推销观念15

第五节 推销程序16

第二章 推销理论20

第一节 推销三角理论20

一、推销三角理论的概念21

二、推销三角理论的内容21

第二节 推销方格理论24

一、推销方格25

二、顾客方格31

三、推销方格与顾客方格的关系35

第三节 九型性格理论38

一、九型性格的概念38

二、九型性格理论的内容39

三、九型性格在推销中的应用41

第三章 推销产品利益49

第一节 推销产品利益49

一、产品利益的概念49

二、确立推销产品利益的思路50

三、从产品特点推销转化为产品利益推销51

第二节 推销产品利益的步骤52

一、鉴别利益52

二、了解顾客需求53

三、把产品特点转化为顾客利益56

第三节 产品利益分析的角度57

一、本源57

二、市场57

三、材料57

四、制造57

五、质量58

六、性能58

七、价格58

八、产品组合58

九、服务59

十、企业59

第四章 寻找顾客与评估顾客62

第一节 准顾客的类型62

一、准顾客的概念62

二、准顾客的类型63

第二节 寻找顾客的方法63

一、广告吸引法63

二、个人观察法65

三、介绍寻找法67

四、竞争分析寻找法69

五、中心开花法71

六、普遍寻找法72

七、会议寻找法73

第三节 评估顾客75

一、购买需求的审查75

二、支付能力的审查77

三、购买决策权的审查79

第五章 接近顾客84

第一节 推销的准备工作84

一、顾客资料的准备84

二、推销工具的准备91

第二节 约见顾客92

一、约见的内容92

二、约见顾客的方法96

第三节 接近顾客100

一、接近顾客的目的100

二、接近顾客的主要方法101

第六章 推销洽谈108

第一节 推销洽谈的目标与内容108

一、推销洽谈的概念108

二、推销洽谈的目标109

三、推销洽谈的内容110

第二节 推销洽谈的步骤111

一、制订洽谈方案111

二、洽谈导入113

三、正式洽谈113

第三节 推销洽谈的方法114

一、提示法114

二、演示法118

三、介绍法121

第四节 推销洽谈的技巧123

一、倾听的技巧123

二、语言技巧124

三、洽谈的策略技巧126

第七章 处理顾客异议130

第一节 顾客异议的成因与类型130

一、顾客异议的成因130

二、顾客异议的类型133

第二节 顾客异议处理的原则与策略135

一、顾客异议处理的原则135

二、顾客异议处理策略140

三、顾客异议处理的时机142

第三节 顾客异议处理方法144

一、直接否定法144

二、间接否定法145

三、转化法147

四、补偿法148

五、询问法150

六、忽视法152

七、价格异议处理方法153

第八章 推销成交166

第一节 成交的因素与条件166

一、成交的概念166

二、成交的因素167

三、成交的条件169

第二节 成交的策略169

一、摆正成交态度169

二、识别成交信号170

三、灵活机动，随时促成交易171

四、保留一定的成交余地171

第三节 成交的方法172

一、请求成交法172

二、假定成交法173

三、优惠成交法175

四、保证成交法176

五、选择成交法177

六、从众成交法179

七、小点成交法180

八、异议成交法180

九、试用成交法181

十、最后机会成交法183

十一、激将成交法184

第九章 售后服务191

第一节 售后服务的重要性191

一、销售没有终点191

二、真正的销售始于售后192

第二节 完善售后服务195

一、售后服务的程序195

二、售后服务的方法196

三、常见售后服务问题的处理197

四、建立信誉198

第十章 推销管理201

第一节 推销人员的组织与管理201

一、推销人员选拔201

二、推销人员组织的结构与规模203

三、推销人员培训与激励204

第二节 顾客管理206

一、确立顾客管理的观念206

二、顾客管理的内容与原则207

三、顾客管理的流程208

四、培养顾客忠诚209

第三节 推销绩效分析211

一、推销绩效分析的内容211

二、推销绩效分析的方法214

参考文献219