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第一章 原一平奋斗史1

一 少年时代1

二 落魄的日子3

三 脱胎换骨11

四 在太岁头上动土18

第二章 推销员的成功法则28

第一节 战胜失败28

一 原一平的七个问题28

二 推销员失败的原因30

三 战胜失败的方法34

四 成功者的特质35

五 失败只是暂时的39

六 成功唯“勤”，别无他途43

第二节 让自己充满信心44

一 人人都是推销员44

二 推销是勇敢者的职业46

三 意志薄弱者难成大事50

四 自信是推销员不缺可少的气质53

第三节 爱与真诚带来成功55

一 推销员应具有爱心55

二 热爱家庭但切勿迷恋56

三 原一平的家庭58

四 热爱自己的商品62

五 贩卖“爱的梦想”63

六 真诚换来的是客户67

第四节 自我激励69

一 克服“推销低潮”69

二 自我激励使人振奋71

三 确定奋斗的目标74

四 热情的力量77

第五节 坚韧不拔导向成功81

一 要具有钢铁的意志81

二 锲而不舍才能成功83

三 再试一次的勇气88

四 保持旺盛的斗志90

第六节 奠定成功的基础97

一 不跟无志向者在一起97

二 幸运存在于实力之中99

三 推销员本身决定着成功还是失败100

四 成功推销员都是博学之人102

五 利用一切机会学习107

第三章 时间管理112

第一节 推销员的时间法则112

一 养成时间意识112

二 胜负决定于起步114

三 长时间工作是成功的秘诀116

第二节 与时间赛跑119

一 有效利用时间119

二 提高效率的方法120

三 制订优先顺序124

四 善用等候与闲暇的时间126

五 懂得对自己和别人说“不”130

第四章 “说”的艺术136

第一节 创造美好的音色136

一 创造音色是推销员的义务136

二 创造有说服力的声音139

三 使用买主的语言交谈142

第二节 接近客户时的语言技巧145

一 打动客户的心146

二 如何向初次见面的客人打招呼147

三 见面后的第一句话149

四 千万不要打断客户的谈话152

第三节 销售时的语言技巧157

一 恭维客户157

二 利用提问说服客户164

三 利用比喻说服客户168

四 利用幽默说服客户169

五 引用小故事说服客户172

六 利用举例说服客户176

七 原一平的语言技巧178

第四节 打电话时的语言技巧180

一 电话预约的要领180

二 电话预约的技巧181

三 电话推销时要注意自己的音质187

第五章 开发客源190

第一节 客户的数量直接影响到推销的成绩190

一 开发新市场190

二 信息的重要性193

三 如何寻找客户194

四 主动搜集资料195

五 千方百计收集信息197

第二节 开发客源的途径206

一 利用公司资源开发客源206

二 利用个人资源开发客源208

三 利用外部资源开发客源212

四 请人介绍准保户213

第三节 收集客户的有关信息219

一 了解客户的相貌220

二 了解客户及其家人的兴趣爱好224

三 了解客户的其它方面225

第四节 拥有丰富情报是鉴别客户的基础227

一 成为情报丰富的推销员228

二 如何鉴别客户229

第六章 接近技巧232

第一节 重视接近的效果232

一 接近时的任务232

二 争取获得接见也是一种推销233

第二节 接近客户的方法236

一 万无一失的接近法236

二 出奇致胜237

三 敲门前应注意的事243

四 注意你视线的位置246

五 万万不可迟到247

六 勇于承认错误才能吸引客户249

七 如何使客户集中注意力253

八 态度上的接近技巧257

第三节 接近时如何吸引客户的注意力261

一 找寻共同的话题262

二 利用产品266

三 利用客户的好奇心270

四 利用“演戏”接近客户272

五 利用问题接近客户273

六 利用服装接近客户275

七 利用特长接近客户278

八 用新鲜感吸引客户280

第七章 销售技巧284

第一节 推销员自身应注意的问题284

一 鱼爱吃什么284

二 面带微笑的人处处都受欢迎286

三 决定推销是否成功的条件291

四 避免过分推销294

五 不必告诉客户太多的细节295

六 不要害怕沉默298

七 什么时候拿出商品简介299

八 不要给客户施加太大的压力301

九 不能说的实话302

十 如何对付竞争对手304

十一 保持镇定312

十二 欢迎恶劣天气314

第二节 利用客户的心理315

一 利用感情315

二 不要期待客户说：“我买”318

三 满足客户最微小的愿望320

四 不要隐瞒商品的缺陷323

五 唤起客户的要求324

六 唤起客户的危机意识328

七 利用客户的拥有心理331

八 利用客户的好奇心332

九 先讲坏消息334

十 诱导与暗示的作用336

第三节 作个推销需要的能手337

一 卖象肉的故事337

二 爱家的人最易攻破339

三 为客户创造需要342

四 把客户最基本的需要变成购买力343

第四节 推销时常用的方法346

一 如何进行直冲拜访346

二 二选一推销法352

三 促使客户当场购买355

四 软硬兼施357

五 掌握主动权359

六 射将先射马363

七 “收买”客户366

第五节 演示推销法367

一 如何演示推销367

二 配合肢体语言375

三 注意你的销售动作376

四 用眼睛来推销377

五 怎样锻炼演技378

第六节 利用道具推销379

一 利用产品推销379

二 利用小道具390

三 利用图案392

四 亲手制作推销工具箱393

第七节 向不同态度的客户推销394

一 对待傲慢的客户395

二 对待理智型的客户397

三 对待不信任推销员的客户398

四 对待依赖型的客户399

五 递送保单时的注意事项401

六 递送加收保费保单405

第八节 讲故事推销法405

一 讲故事的技巧406

二 讲个生动的故事408

三 收银机促成签约的故事413

四 我是他的第三个探望者415

五 两份工作的故事416

六 人生的岔路口418

第九节 完成推销的秘诀420

一 古老的推销秘诀420

二 何时该做结语422

第十节 其它推销技巧426

一 与客户大吵一架426

二 短时间内增进推销效果427

三 做好对待突发事件的准备429

四 准时向公司报告432

五 同行访问的技巧433

六 将小额订单变成大额订单的技巧437

七 灵活运用推销技巧439

八 一天拜访六个客户440

九 一场遭遇战443

第十一节 诚意待人444

一 赢得别人的信任444

二 你诚实吗447

三 努力就会成功448

四 让客户自己决定450

第八章 如何面对异议和拒绝452

第一节 推销时被拒绝是避免不了的452

一 面对拒绝时的心理准备452

二 不要因拒绝而退缩458

三 异议中隐含的真正内容463

四 对客户的问题表示感谢466

五 纠正客户不正确的观念468

第二节 克服第一步的恐惧469

一 消除疑虑和恐惧469

二 学吃闭门羹471

三 克服访问恐惧475

第三节 发掘客户拒绝真正的理由479

一 引出客户的真心话479

二 水落石出法481

三 总问为什么是否会使人厌烦484

第四节 情感克服拒绝的威力489

一 您的孩子会像他一样490

二 你会伴随家人一生491

三 每晚我都在享用父子晚餐494

四 我们不用搬家496

五 悲剧发生之后498

六 你将得到我501

第五节 客户提出拒绝或异议的反应502

一 客户拒绝时肢体的反庆503

二 客户拒绝时状况的反应507

第六节 如何处理客户的不同借口512

一 要坚强地面对拒绝513

二 引出客户的真心话514

三 价格方面的异议516

四 对待推销员本人的异议524

五 对付“改天再来”的借口528

六 对付“托辞很忙”的借口529

七 对付“不急”的借口530

八 对付“塞责”的借口532

九 对付说“服务不好”的借口533

十 对待“发年终奖金再买”的客户534

第七节 处理拒绝和异议的技巧535

一 引用事例处理拒绝535

二 以彼之矛，攻彼之盾538

三 利用周围事物处理拒绝539

四 利用客户的信用540

五 讨厌保险的客户541

六 奚落自己544

七 建议客户自己把保险卖给老婆544

八 我感兴趣的是你晚年有钱过好日子545

九 吓吓客户546

十 把反对问题转化成一个547

十一 把拒绝理由制作在卡片上547

十二 提出合理的理由548

第八节 如何不使客户拒绝549

一 设法不使客户拒绝550

二 不使客户拒绝的方法551

第九章 对待女性客户554

第一节 对待女性客户的技巧554

一 对待女性客户的法则554

二 引用权威的意见555

三 不要对女性使用艰难的说明557

四 忍受客户的怨言559

五 利用女性的特点进行推销560

六 出售梦想与喜悦563

七 跳入对方的心中565

八 对女性说些与众不同的赞美词568

九 引发女性的思乡情怀569

十 以感动的心情来听女性客户说话570

十一 用温柔融化女性的感情572

十二 营造挡不住的气氛574

十三 一网打尽女性客户575

十四 利用视觉刺激进行推销577

十五 利用女性做免费宣传578

第二节 对待不同的女性客户581

一 如何攻下女性上班族581

二 协助开店583

三 如何向阔太太推销585

四 说服母亲先要说服孩子586

五 受欢迎也不一定是好事588

第十章 推销之后的推销590

第一节 推销后的收尾工作590

一 推销员应牢记的信条590

二 一定要收取订金592

三 接到订单后应注意的事595

四 签约之后的谈话597

第二节 售后服务599

一 售后服务不可忽视600

二 真正的推销员永远不会结束601

三 成交并不是推销的终端604

四 推销应与服务相配合607

五 售后服务也是促销的手段619

六 服务、服务、再服务624

第三节 一切为了客户626

一 为客户提供最快的服务627

二 感谢不通融的客户628

三 没有叫做“客户”的人630

四 主动为客户服务632

五 千万别放过帮助客户的机会634

六 亲自送交保单637

七 保户会把服务看在眼里放在心上638

八 和客户建立密切的关系639

第十一章 推销员眼中的人寿保险641

第一节 爱与关怀的表现641

一 保护客户所爱的人641

二 赶在“遗憾”之前644

三 一个差劲的业务员644

四 负责到底649

第二节 财务措施652

一 帮客户经营652

二 决定消费和储蓄的比例654

三 生命价值保障656

第三节 保险也是投资662

一 现金交易与分期付款662

二 投资在人寿保险上的好处666

三 无比的财富674

四 人寿保险的真相677

附录 对一百四十个拒绝的回答687

后记715