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第一章 察言观色，敲开顾客的心门第一节 吸引顾客进店2

保持良好的第一印象2

微笑可以吸引顾客6

营造积极的门店气氛9

第二节 初探顾客心理12

观察顾客的言行举止12

识别顾客的进店动机17

掌握顾客的消费心理20

第三节 最佳接近策略23

给顾客自由选购的空间23

当顾客需要时立即出现24

顾客乐于接受的接近方式27

第四节 敲开顾客的心门30

自信与快乐是销售法宝30

亲和力让顾客敞开心扉34

倾听让顾客更愿意沟通37

第二章 读懂顾客，建立信任关系第一节 读懂顾客的内心44

读懂顾客的肢体语言44

看穿顾客的心理弱点48

抓住顾客购买的动机53

第二节 唤醒顾客积极的回应55

赞美使顾客愉悦起来55

与顾客保持情绪同步60

让顾客成为销售主角64

第三节 迅速与顾客建立信任67

建立专业的职业形象67

以细节赢得顾客信任72

真诚大于技巧的智慧76

第三章 引导需求，激发顾客购买欲第一节 探寻顾客需求81

使用优质提问探询顾客需求81

问答快速掌握顾客需求84

使用洁语言探寻顾客需求86

第二节 引导顾客需求89

引导顾客主动说“是”89

引导理想的成交价位92

引导顾客产生购买冲动95

第三节 刺激顾客需求最大化99

针对顾客利益的需求刺激99

针对顾客发难的需求刺激102

因人而异的需求刺激104

第四章 推荐产品，让顾客成套购买第一节 有效的产品介绍109

运用特优利（FAB）介绍产品109

运用NLP向顾客介绍产品113

运用第三方暗示进行产品说明114

第二节 引导顾客体验产品116

成功的产品演示116

调动顾客的感官感受119

让顾客参与产品演示123

第三节 让顾客成套购买126

拓展顾客的关联需求126

运用启发式销售技巧129

提供专业的推荐产品131

第五章 排除异议，为成交扫清障碍第一节 避免顾客异议135

看清顾客购买心理红绿灯135

看懂顾客肢体表达的异议137

因人制宜，避免异议产生139

第二节 化解顾客异议141

顾客异议背后的潜台词141

顾客异议化解的方法142

“真实的意见”如何处理147

第三节 常见异议化解话术149

当顾客说“没带钱”时149

顾客说“太贵了”怎么办151

如果顾客说“要再考虑一下”155

巧妙应对顾客的“我不需要”157

第六章 抓住机会，诱导顾客成交第一节 抓住成交机会161

识别肢体动作的成交信号161

抓住顾客言谈中的成交信号162

利用成交信号促成销售165

第二节 诱导顾客成交167

迎合顾客心理的成交法167

绝对成交的15项话术171

给顾客一个购买理由175

第三节 让顾客下次再来177

让顾客产生满足感177

好店铺每天都在培养回头客181

争取老顾客的有效办法184