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第一章 巧妙开场的话——冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招”2

上门拜访如何开场2

假设问句式开场白，激发客户的好奇心3

争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求6

抛出利益式开场白，诱惑客户难抵挡9

他人引荐式开场白，增加客户信任度12

微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人14

电话约访如何开场17

悬疑式开场白，给客户一点新鲜感18

挖坑式开场白，跟客户耍点“小阴谋”21

先声夺人式开场白，框限范围约面谈24

施加压力式开场白，巧过秘书这一关26

第二章 介绍产品的话——说成“宝”才能听得进，报价巧才能卖得好30

产品性能如何说30

说“行”话，用“行家”的姿态说服客户31

说“实”话，坦白小缺点，赢得大订单34

说“快”话，五分钟讲清产品卖点37

说“梦”话，让顾客为日后的好处买单40

说“美”话，勾画出产品可预见的舒服情景43

说“对”话，求美或求实，你要搞清楚45

产品报价如何说48

说“真”话，四条报价原则要牢记49

说“大”话，不求最好，但求最贵51

说“错”话，满足客户的占便宜心理54

说“活”话，最好有个目标区间56

第三章 洞察客户需求的话——能抓住客户，你的销售就成功了八成60

分析客户需求的话怎么说60

会跟客户聊天，你就能上天61

发现客户真正想要的东西，100％成交63

利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户66

精准预测客户的未来需求68

犹太人说，女人的钱最好赚71

“会问”可以帮大忙75

七种不同性格客户的沟通技巧78

引导客户需求的话怎么说81

给客户一个购买理由82

给顾客制造紧迫感和幸运感85

互补搭配，增加成交机会88

绑在一起，共生销售90

折价促销，边卖边送赚更多92

做销售，没有需求就要创造需求94

第四章 减少客户忧虑的话——读懂潜台词，逐个击破客户的动摇心理100

客户提出忧虑如何回应100

当你够专业，客户就更放心101

嫌货才是买货人103

听懂客户不满背后的潜台词106

如何让客户打消你是“奸商”的想法108

反问，锁定客户的注意力110

客户提出要求如何回答113

客户“砍价”怎么办114

如何应对客户的不合理要求117

遇到刁难客户怎么办120

当客户问及竞争对手时123

第五章 回应客户拒绝的话——心急吃不了热豆腐，把客户的异议变满意126

当拒绝是一种借口时怎么说126

分析利害，应对客户的“以后再说”127

见招拆招，响应客户的“我考虑一下”130

用心待人，回应客户的“我随便看看”132

当拒绝是主观反映时怎么说135

当客户说“我不想买”时，你要挖需求136

当客户说“你是骗子吧”时，你要先接受再沟通138

当拒绝有客观依据时怎么说140

当客户说“太贵了”时，把“贵不贵”改变为“值不值”141

当客户说“我不需要”时，唤醒其沉睡的购买欲望144

第六章 促成订单签订的话——一锤定音，坚定客户的购买决心148

促成订单的七种方法148

暗示法：通过行为暗示客户，比直接说出来更有效149

激将法：把准客户心理是关键152

提问销售法：用问题引导销售进度154

需求强化法：分析客户需求，强化其购买点159

假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧161

欲擒故纵法：留一点悬念给客户164

添物减价法：给客户一个占了便宜的感觉167

搞定客户的六个心理学效应，你必须懂169

登门槛效应：“我要一步一步往上爬”170

羊群效应：在销售中寻找领头羊173

诱饵效应：“折中选项”显优势176

互惠效应：让客户产生亏欠的感觉179

沉锚效应：第一信息的力量182

蔡戈尼效应：激发客户的达到欲望186

第七章 临走告别的话——出门前的最后几句，不说你就出局了190

适时收场道别的话190

结束交谈时，这些细节要注意191

再次拜访客户的四个理由195

免除客户后顾之忧的话198

用持续沟通保持紧密联系199

关于信赖、抱怨和信任202

客户不请自来的秘诀204

如何做好客户转介绍207

每个客户身后都有二百五十个潜在客户208

常联系，好服务211

第八章 绝对不能说的话——不想失去客户，就不要说这些话214

与客户争辩，你永远不会真赢214

好销售不会“自说自话”217

别在最后时刻，说些让客户动摇的话220

销售菜鸟“杀死”客户的十句话222

诋毁对手，本身就是一种仰望225

销售高手死守的十一个秘密228