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第一章 推销概述1

第一节 推销的含义和性质1

第二节 推销学的产生和发展5

第三节 推销学的研究对象和方法8

第四节 推销活动的程序11

第二章 推销理论模式18

第一节 爱达（AIDA）推销模式18

第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式36

第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式40

第四节 推销方格理论44

第三章 推销环境分析52

第一节 推销环境概述52

第二节 消费者市场的购买行为54

第三节 组织市场的购买行为73

第四章 推销人员的职责与能力82

第一节 推销人员的职责82

第二节 推销人员的素质85

第三节 推销人员的能力91

第五章 推销队伍的组建与管理96

第一节 推销人员的招聘和挑选96

第二节 推销队伍的设计101

第三节 推销人员的培训112

第六章 推销配额的设置128

第一节 推销配额及其作用128

第二节 推销配额的几种类型130

第三节 决定推销配额基数136

第七章 寻找与鉴定准顾客139

第一节 寻找准顾客139

第二节 顾客资格鉴定144

第三节 建立顾客档案146

第八章 推销洽谈策略151

第一节 良好的洽谈开端151

第二节 推销洽谈技巧163

第三节 推销洽谈策略171

第九章 推销洽谈中的价格策略177

第一节 顾客的价格心理177

第二节 推销的心理价格策略181

第三节 推销洽谈中的报价策略184

第四节 讨价还价的本质和原则187

第五节 推销人员的让价模式190

第十章 顾客异议及处理技巧205

第一节 顾客异议及其产生的原因205

第二节 顾客异议的处理技术212

第三节 典型顾客异议的处理技巧221

第十一章 达成交易的提示与服务策略232

第一节 达成交易的有关提示232

第二节 推销服务策略246

第十二章 推销人员业绩考评与管理251

第一节 推销人员业绩考评251

第二节 推销人员的监督和激励268

第三节 提高推销人员业绩的途径275

第十三章 推销组织与顾客管理281

第一节 推销组织的建立281

第二节 推销组织的几种类型288

第三节 顾客管理296

第四节 顾客投诉的处理302

第十四章 买卖合同管理309

第一节 买卖合同概述309

第二节 买卖合同的签订310

第三节 买卖合同的履行314

第四节 买卖合同的担保、变更和解除318

第五节 违反买卖合同的责任324

附录 推销业务常用表格331

参考文献345