图书介绍

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从零开始管理经销商
  • 潘文富,黄静著 著
  • 出版社: 北京:清华大学出版社
  • ISBN:9787302406952
  • 出版时间:2016
  • 标注页数:221页
  • 文件大小:27MB
  • 文件页数:234页
  • 主题词:企业管理-销售管理

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图书目录

第1章 厂商之间的问题与现状1

1.1 经销商管理中的常见问题汇总1

1.2 越来越紧张的厂商关系4

1.3 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”8

1.4 厂商之间观念错位导致的新产品失败11

1.5 厂家业务员,是加分还是减分14

1.6 厂家的派驻业务员是小工吗20

第2章 厂商之间常见问题的根源分析24

2.1 经销商管理问题的根源汇总24

2.2 经销商个人行为和厂家企业行为的差异27

2.3 “合适”的经销商31

2.4 经销商老板是卖货的吗33

2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴34

2.6 把手伸向谁的口袋36

2.7 换个角度看窜货38

2.8 换个角度看待经销商为什么不愿意做大42

2.9 不要试图一步到位解决经销商管理问题45

2.10 厂商之间利润认定的差异48

2.11 厂家业务员真的想改善厂商关系吗50

2.12 厂商之间盈利模式的差异53

第3章 如何与新经销商打交道57

3.1 为什么大家都喜欢招商57

3.2 招商效率为什么这么低60

3.3 资料收集与首次接触64

3.4 半生不熟的招商推进66

3.5 除了力度,招商政策还应该有什么73

3.6 从硬招商到软招商75

3.7 从软招商到硬招商78

3.8 从招商到养商80

3.9 说清楚自己的产品功能定位83

3.10 招商,除了产品还有什么86

第4章 厂家业务人员的自身基本功92

4.1 不要当阿Q式的厂家业务员92

4.2 建立安全感94

4.3 厂家业务人员的定位98

4.4 厂家业务人员的基本自我管理101

4.5 厂家业务人员的自我检讨106

4.6 厂家业务员的个人作用是有限的109

第5章 如何拜访经销商113

5.1 第一次拜访经销商的经销商调查113

5.2 第一次拜访经销商的企业内部体系支持115

5.3 第一次拜访经销商的文件资料准备118

5.4 第一次拜访经销商带什么去121

5.5 第一次拜访经销商的厂家人员搭配123

5.6 第一次拜访经销商的第三者因素125

5.7 第一次拜访经销商的动作细节128

5.8 拜访客户时如何开场133

5.9 拜访客户时怎么喝水136

5.10 厂家高层如何拜访经销商139

5.11 第一次拜访经销商之后的跟进工作143

5.12 第一次拜访经销商的后路准备146

5.13 当经销商说没有钱的时候148

5.14 得罪经销商的话151

第6章 调整你的管理概念158

6.1 从系统角度解决渠道问题158

6.2 厂家业绩目标的三级划分161

6.3 把回款当成是借钱165

6.4 按照功能区分经销商168

6.5 管理经销商究竟管什么170

6.6 经销商管理经销商173

6.7 合作思想还是控制思想177

第7章 如何运用创新策略179

7.1 高端新产品与经销商业务团队179

7.2 新产品如何亮相市场186

7.3 高端产品的启动期188

7.4. 厂家业务员与经销商公司的仓库主管190

7.5 厂家直接培养经销商的业务人员195

7.6 经销商管理中的备忘录制度199

7.7 厂商合作说明书的起草与运用201

7.8 经销商代垫费用报销的进度管理205

7.9 厂商之间的生意回顾208

7.10 建立标准化经销商制度218

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