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第1章 不会当领导，你就累到倒——销售经理的十项修炼2

摆正自己的位置——销售经理角色定位2

为团队奉献一切——销售经理职业精神5

承担责任和使命——销售经理职业观念7

铸造过硬的能力——销售经理职业技能12

智慧——修炼高屋建瓴的决断力15

威信——修炼人人追随的影响力16

仁爱——修炼体恤下属的包容力17

勇敢——修炼身先士卒的作战力18

严明——修炼令出必行的执行力18

善任——培养卓越的用人艺术19

第2章 好团队是设计出来的——销售团队的构想与设计22

销售团队设计事关重大22

设计销售团队要着眼全局23

销售团队设计要综合考虑各方因素25

销售团队设计应遵循四大原则29

销售团队设计需注意的几点问题30

如何设计区域型销售团队32

如何设计产品型销售团队35

如何设计客户型销售团队37

如何设计复合型销售团队38

如何设计大客户销售团队模式39

用销售额法确定销售团队规模41

用边际利润法确定销售团队规模42

用工作负荷量法确定销售团队规模43

用销售能力分析法确定销售团队规模45

第3章 组建王牌团队——销售人员的招聘与选拔48

做好招聘前的准备工作48

招聘时应注意哪些问题49

从公司内部招聘销售人员50

从公司外部招聘销售人员52

编写一份有吸引力的招聘广告54

设计一份完整严谨的应聘人员登记表58

甄别、核实、筛选应聘者材料60

对应聘者进行初步的筛选63

正式面试应聘者64

面试中向应聘者提问的技巧67

注重自身形象，控制好面试现场76

掌控好前后30分钟的评分差异77

面试中绝不要犯的错误78

留心观察应聘者的身体语言80

选拔应聘者，签约录用合同84

做好对新进员工的试用与观察86

第4章 把庸才训练成干将——销售人员的培训与提升90

培训是销售经理的必修课90

销售人员培训需要把握好时机91

销售人员培训要遵守的五大原则92

掌握正确的培训流程及方法93

做好培训前的需求分析95

制订正确的培训计划和目标95

选择和任用合格的培训讲师97

确定培训的时间和地点98

因材施教，灵活选择培训形式99

培训实施过程中应注意的细节101

做好销售培训的效果评估102

进行受训总结，改善行动方案103

第5章 细节决定团队成败——销售人员的日常行为管理106

运用销售管理表格管理销售人员106

销售管理表格设计五原则107

认识几种常用的管理表格109

月度工作计划表填写要点110

周工作计划表填写要点114

销售工作日报表填写要点115

督导销售人员填写管理表格118

销售人员工作述职需遵从的程序121

如何管理“推诿型”销售人员125

如何管理“模棱两可型”销售人员126

如何管理“满口应承型”销售人员128

如何管理“万事通型”销售人员128

如何管理“批评他人型”销售人员129

如何管理“害群之马型”销售人员130

如何管理“只顾眼前型”销售人员130

定期举行一次销售团队例会131

利用工作例会提升销售团队战斗力135

走出销售团队例会的误区140

第6章 给员工最好的礼物——销售人员的薪酬制订与设计146

确定销售人员薪酬水准五原则146

依据公司情况确定薪酬水准148

依据客户情况确定薪酬水准149

依据市场情况确定薪酬水准151

依据销售人员情况确定薪酬水准152

划分销售人员薪酬的构成比例152

薪酬方案一：只给销售提成156

薪酬方案二：基本工资＋销售佣金158

薪酬方案三：底薪＋佣金160

指数佣金方案的设计162

佣金比例权重方案的设计163

如何选择最佳薪酬方案164

薪酬实施前要搞好预测和观察165

薪酬实施应当诚信、及时兑现166

销售经理要负责监督薪酬的实施167

第7章 业绩就是硬道理——销售人员的绩效考核与评估170

绩效是衡量员工业绩的标尺170

推进绩效考核，提升个人和团队效率170

从德、能、勤、绩四方面来考核173

绩效考核六原则174

收集绩效考评相关信息175

建立绩效考评标准178

设计销售人员绩效考核标准181

销售人员工作绩效考核用表185

设计合理的绩效考核指标体系188

考核指标设计应避免的误区189

根据考评内容选择考评方法190

修正绩效考评中的误差196

实施考核过程中应注意的问题198

反馈考核结果，与销售人员探讨差距201

建立绩效考评档案，为下轮考评提供参考202

第8章 沟通力就是生产力——销售团队的沟通与协调206

当好团队内部的“交警”206

团队沟通三原则：准确、逐级、及时207

区分团队内部沟通两大渠道的优劣208

团队纵向沟通要则及注意事项210

团队横向沟通要则及注意事项213

团队内部沟通常用的三大方法215

拆除沟通壁垒，搭建沟通桥梁217

认识团队内部产生冲突的两面性218

查找导致团队内部产生冲突的原因219

根据冲突阶段的不同特点处理冲突220

方法招招见效，冲突一一化解223

第9章 激励产生正能量——销售团队的激励机制与方法226

理解激励——梯子理论226

销售团队激励最常用十三大方式227

设定销售竞赛目标及奖励方式231

将销售竞赛开展得如火如荼232

竞赛激励中需要注意哪些问题234

做贴心的主管，当销售员的知心朋友235

做多面手主管，充当起多种角色236

做高品质的主管，灵活运用各项管理技能237

做开明的主管，以豁达的胸怀容人237

正面激励——赞美的技巧239

反面激励——批评的技巧240

做最伟大的教练式经理241

第10章 打造团队的生命线——销售团队的市场开拓与客户维护244

设计销售团队目标管理框架244

制订正确而有效的销售计划247

将销售目标合理分配给销售人员248

全程监督销售计划的完成状况253

及时修订、完善销售计划255

把销售员训练成促销的尖兵256

优质的服务就是优良的销售260

全面撒网，开发客户资源262

建立客户信息档案，维护客户关系266

加强对各类客户的管理268

及时发现并处理客户的抱怨与投诉271

寻找客户流失原因，堵住客户流失缺口274

培育持久、稳定和庞大的忠诚客户279