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第一章 精准定位目标——深入调研大客户信息2

大客户能为你创造至少80％的价值2

不要错过任何一个大客户4

有效收集大客户方的公开信息6

摸清大客户的隐秘信息8

获取大客户的采购状况及竞争对手信息9

寻找出最有价值的大客户11

培养潜在的大客户群14

经典案例：借力运营商，苹果成功入驻中国市场16

第二章 做好评估预判——找出最适合自身企业发展的大客户20

迅速判断大客户的类型20

利用市场细分确定大客户23

详细了解大客户各部门的职能26

影响大客户内部组织构架的因素29

进行大客户价值评估的方法31

做好大客户的风险评估工作34

经典案例：微软——评估IBY的相对实力和弱点38

第三章 以客户需求为导向——完美近身大客户42

了解大客户销售的特征42

将大客户需求与产品价值有机联系在一起43

如何吸引大客户的目光46

巧妙应对大客户的变化需求48

找到对手不能满足的大客户的需求50

用专业的产品知识吸引大客户52

实施大客户个性化解决方案的具体方法54

经典案例：迪吧诺——以大客户需求为导向顺利拿下客户57

第四章 转变观念去思考——轻松约见大客户60

有礼有节地预约大客户60

掌握电话约见大客户的技巧和步骤61

把握大客户心理，设计完美预约64

“二选一”，轻松约见大客户66

借用第三方，轻松约见大客户68

用好激将法，轻松约见大客户70

绕过挡驾人，巧妙接通你的大客户72

电话里话留三分，巧妙诱惑客户74

电话即将结束，要为做大单做好铺垫77

经典案例：转变观念误区，轻松约见大客户79

第五章 用心编织销售网——轻松管理与大客户之间的关系82

给大客户留下良好的第一印象82

善用相似法则，制造与大客户的共同点85

大客户不见你，你就创造机会去见他86

沟通如跳舞，有效与大客户互动89

不同类型的大客户要不同对待92

大客户的身体语言，你懂多少95

灵活运用身体语言，让大客户产生认同感99

保持与大客户在每个阶段的良好合作101

巩固大客户关系，要分三步走104

经典案例：IBM把服务作为企业永远不变的文化108

第六章 掌握竞标技巧——打通大客户招投标关键环节112

竞标前做好充足准备112

熟悉大客户的采购流程116

熟练掌握竞标流程121

准确估算竞争对手的报价124

如何制作规范的投标书126

“无标底”招标的应对技巧133

掌握一些常用投标技巧135

掌握双方谈判和签约策略138

经典案例：宝钢——洞悉大客户投标采购141

第七章 运用高品质谈判技巧——注重商业互惠交往144

谈判是要谈生意，而不是伤和气144

谈判中要把握的原则146

沟通力是成功谈判的利器150

以客户利益为出发点去谈判154

在确保利益的前提下给大客户满足感158

采用技术壁垒策略打败竞争对手162

双赢是谈判追求的最高境界164

与大客户谈判的4个技巧168

与大客户谈判的11个禁忌173

经典案例：谈判权术战，彰显谈判风采177

第八章 拿下订单再放心——别在成功前一秒停止180

抓住大客户稍纵即逝的购买信号180

步步为营引导大客户成交182

时刻关注大客户的需求热点185

签约前充分了解签约代表的个人背景187

注意拟定合同的时效性189

合同变动须及时拟定补充合同191

及时规避合同陷阱194

经典案例：中石化——启动ERP系统，先发制人拿订单197

第九章 后续工作做到位——实现可持续性销售200

绝不能忽视老客户的重要性200

关注竞争对手，做到同业最佳203

与大客户组建稳固的关系同盟207

建设大客户开发营销团队209

提升大客户忠诚度的流程211

做好售后服务，让大客户持续满意214

经典案例：华为——缔造一流的营销团队218