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第一篇 推销认知3

第一章 推销概述3

学习目标3

案例导入3

第一节 推销的内涵界定4

第二节 推销与营销的关系13

第三节 推销工作的流程15

第四节 推销行为的伦理规范18

本章小结23

思考与练习23

应用分析23

第二章 推销理论与模式26

学习目标26

案例导入26

第一节 推销三角理论27

第二节 推销方格理论29

第三节 四种典型推销模式34

第四节 新时期推销创新40

本章小结45

思考与练习45

应用分析46

第二篇 推销前准备51

第三章 推销人员素质51

学习目标51

案例导入51

第一节 推销人员的基本素质准备52

第二节 推销人员的知识准备58

第三节 推销人员的能力准备61

第四节 成功推销人员的特质64

本章小结68

思考与练习68

应用分析69

第四章 推销实践技能71

学习目标71

案例导入71

第一节 沟通概述72

第二节 沟通的核心技能77

第三节 礼仪概述88

第四节 推销基本礼仪89

本章小结97

思考与练习98

应用分析98

第三篇 推销过程控制103

第五章 锁定目标客户103

学习目标103

案例导入103

第一节 客户细分104

第二节 寻找潜在客户106

第三节 建立目标客户档案111

第四节 准确定位目标客户120

本章小结124

思考与练习125

应用分析125

第六章 有效接近目标客户127

学习目标127

案例导入127

第一节 接近目标客户的方法128

第二节 有效接近目标客户的技巧133

第三节 约见目标客户并建立信任140

第四节 电话推销的方法和策略147

本章小结150

思考与练习150

应用分析151

第七章 推销业务洽谈技巧153

学习目标153

案例导入153

第一节 推销洽谈的主要内容154

第二节 推销洽谈的关键步骤157

第三节 推销洽谈的有效策略161

第四节 推销洽谈的具体方法165

本章小结169

思考与练习169

应用分析169

第八章 客户异议处理策略171

学习目标171

案例导入171

第一节 客户异议的类型及成因172

第二节 正确处理客户异议175

第三节 处理客户异议的方法178

本章小结184

思考与练习185

应用分析185

第九章 促成业务成交方法187

学习目标187

案例导入187

第一节 成交的信号188

第二节 促成业务成交的步骤192

第三节 促成业务成交的方法和技巧197

本章小结202

思考与练习203

应用分析203

第四篇 推销管理与服务207

第十章 推销管理207

学习目标207

案例导入207

第一节 推销业务管理208

第二节 推销组织设计215

第三节 推销队伍管理219

第四节 销售账款控制232

本章小结236

思考与练习236

应用分析237

第十一章 推销服务238

学习目标238

案例导入238

第一节 认识推销服务239

第二节 顾客投诉的处理247

第三节 大客户管理254

第四节 客户关系管理262

本章小结270

思考与练习270

应用分析271

参考文献272