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第一章 营销管理2

一、营销管理概述2

1．营销管理总览图2

2．营销管理的内容构成简述2

二、营销理念与原则3

1．营销工作的基本三要素3

2．制造强势产品，树立强势品牌3

（1）必须具备一流可靠并表现出明显类比优势的产品质量水平3

（2）新产品推出应呈梯次形结构3

（3）充分发挥产品品种规模优势及性价比优势，加大产品对市场的覆盖力度和冲击力度3

3．与时俱进，不断推出有利于造就强势营销的制度和政策4

（1）一切工作都必须统一服从于最大限度地满足市场营销客观需求这个大目标4

（2）所有工作推动措施和激励政策都必须体现明显向营销第一线倾斜的原则4

（3）所有人员的一切言行都必须充分体现让用户满意的行为准则4

4．建设强势营销团队4

（1）大力实施密集布点、网络营销、广泛推动、重点突破的稳健营销策略4

（2）在营销团队建设中建立自由进出，优胜劣汰的现代化管理用人机制4

（3）建设全方位、专业化、立体化的营销团队组织结构5

5．营销管理原则5

（1）以产品底价为基础的灵活自主定价原则5

（2）以营销计划目标为核心原则5

（3）长远、稳健、可持续发展原则5

（4）大力实施敢为人先的蓝海营销原则6

三、营销组织机构设置和工作职责6

1．营销组织机构示意图6

2．销售管理部工作职责6

3．销售服务部工作职责7

4．销售市场部（销售技术室）工作职责7

5．销售业务部（营销大区）工作职责8

6．售后服务部的工作职责8

四、营销人员的工作岗位设置和岗位职责8

1．企业总经理8

2．企业销售副总经理9

3．销售部门经理（副经理、经理助理）9

4．销售业务部经理（营销大区总监）9

5．商务代表9

6．驻点业务代表（产品经理）10

7．销售服务部经理10

8．销售计划员10

9．包装发运员10

10．售后质量投诉承办及退货管理员10

11．外销制单员11

12．外贸报关员11

13．销售管理部经理11

14．人力资源管理员11

15．订单管理员11

16．行政事务管理员（内勤）11

17．销售市场部经理（兼销售技术室主任）11

18．销售工程师12

19．售后服务部经理12

20．市场宣传策划员12

21．产品售后维护、维修员12

五、营销基础管理12

1．销售产品管理12

（1）产品供货目录12

（2）常规产品13

（3）试制产品13

（4）订单改制产品14

（5）订单定制产品15

（6）选装产品17

（7）代销产品17

（8）产品品牌管理17

（9）备件配件管理17

（10）产品退出管理17

2．销售价格管理18

3．营销费用管理18

（1）营销部门费用管理18

（2）营销区域费用管理18

4．客户数据管理18

（1）客户目录的备案（变更）管理18

（2）客户信用额度的备案（变更）管理19

（3）客户编码规则20

5．产品包装现场作业工艺备案（变更）管理20

（1）产品包装现场作业工艺的作用和意义20

（2）产品包装现场作业工艺的编制部门和编制人员20

（3）产品包装现场作业工艺的编号规则20

（4）产品包装现场作业工艺的编制方式20

（5）产品包装现场作业工艺的编制依据和要求20

6．产品包装发运物流作业指导书20

（1）产品包装发运物流作业指导书的定义和作用20

（2）产品包装发运物流作业指导书的编制部门和人员20

（3）产品包装发运物流作业指导书的编号规则21

（4）产品包装发运物流作业指导书的编制方式21

（5）产品包装发运物流作业指导书的编制依据和要求21

7．销售部门管理水平及作业标准升级规划管理21

（1）销售部门管理水平及作业标准升级规划管理的意义21

（2）销售部门管理水平及作业标准升级规划的编制部门和人员21

（3）销售部门管理水平及作业标准升级规划的编制时间和方式21

8．销售部门薪酬二次考核分配方案管理21

六、营销目标管理22

1．营销目标体系构成原则22

（1）必须把各项主要营销任务目标系统、完整地统一纳入营销计划体系进行管理22

（2）营销任务目标按计划完成期不同分别制定，实行目标期限管理22

（3）营销任务目标按承担计划任务目标单位不同分别制定，实行分级管理22

（4）营销任务目标计划的制订应细化分解到各个产品明细22

2．销售量目标管理22

3．销售回款目标管理23

4．产品市场占有率目标管理23

5．产品市场推广率目标管理23

6．营销费用水平目标管理24

（1）营销人员薪酬费用水平目标24

（2）日常营销费用水平目标24

（3）产品包装发运费用水平目标24

（4）营销业务费用水平目标25

7．销售资金占用周期目标管理26

七、营销服务管理26

1．产品销售供货管理26

（1）销售订单管理27

（2）产品销售供货的包装发运管理27

（3）影响产品销售供货的责任追究28

（4）代储销售管理办法29

（5）销售退货管理29

2．产品售后服务管理30

（1）售后产品的维护和维修30

（2）售后产品的退货和更换31

（3）企业产品三包服务的管理规定31

（4）售后服务规范31

（5）售后服务回访31

3．销售技术支持管理32

（1）产品销售的售前技术支持32

（2）客户特殊需求产品的技术支持33

（3）产品销售的售后技术支持33

4．市场宣传策划管理33

（1）市场宣传策划的重要意义33

（2）市场宣传策划的资金投入33

（3）市场宣传策划的组织实施33

（4）市场宣传策划的考核评价33

5．产品推广管理34

（1）产品推广的发起34

（2）产品推广的立项管理34

（3）产品推广的考核34

6．产品试用管理34

（1）产品试用的发起34

（2）产品试用的专项管理34

（3）产品试用的业务流程34

（4）产品试用的核算35

（5）产品试用的结果35

7．销售招投标管理35

（1）招投标决策35

（2）标书制作35

（3）招标费用支付35

8．销售日常管理35

（1）考勤管理35

（2）接待管理35

（3）信息管理35

（4）用车管理36

（5）培训管理36

（6）销售业务管理36

八、国际业务管理36

1．出口业务管理36

（1）出口销售订单产品为国内市场销售产品37

（2）出口销售订单产品为国际市场专用产品37

（3）出口销售订单产品为代销产品37

2．进口业务管理37

（1）进口企业自用所需的各种设备工具及物料37

（2）进口国外产品用于国内市场营销业务管理37

3．国际合作项目管理38

（1）对外营销合作项目38

（2）对外产品合作项目38

（3）对外技术合作项目38

（4）其它对外合作项目39

4．国际业务核算管理39

（1）出口产品的营销费用计提管理39

（2）进口企业自用所需设备、工具及物料业务费用计提收入的核算管理39

（3）进口国外产品计提收入的核算管理39

（4）国际业务佣金费用管理39

（5）国际业务折扣费用管理40

（6）国际业务销售业绩的核算40

九、营销风险管理40

1．现款销售管理40

2．赊销风险度管理40

3．信用额度管理40

4．货到付款业务管理41

5．销售合同管理41

6．呆坏账的考核与管理41

（1）呆坏账的适用范围41

（2）对于超过一定时间以上未收回的应收账款的考核及管理41

（3）超过规定时间未核销的预付款的考核及管理42

（4）超过规定时间未归还的各种借款的考核及管理42

7．严格规范产品供货过程中的物流风险管理42

十、营销绩效管理42

1．营销考核指标体系43

2．营销业绩百分制考评56

（1）销售部门营销业绩百分制考评56

（2）业务部（大区）营销业绩百分制考评57

（3）销售服务部业绩百分制考评57

（4）销售管理部业绩百分制考评58

（5）销售市场部（销售技术室）业绩百分制考评58

（6）售后服务部业绩百分制考评59

3．营销人员个人业绩百分制考评59

4．业绩百分制考核结果管理69

（1）月度百分制考核结果处理69

（2）月度百分制考核结果与个人月奖挂钩69

（3）年度百分制考核结果处理69

5．营销岗位奖励核算方案70

（1）营销岗位月度奖金核算方案70

（2）营销工作岗位年度奖励核算方案76

6．绩效改进管理76

（1）客户管理76

（2）中期述职76

（3）营销绩效改进通知书77

十一、营销看板管理77

（1）销售任务目标完成情况看板77

（2）销售产品供货进度情况看板78

第二章 产品研发及技术创新管理80

一、产品研发及技术创新管理概述80

1．产品研发及技术创新管理总览图80

2．产品研发及技术创新管理简述80

二、产品研发及技术创新的原则81

1．领先性原则81

2．适用性原则81

3．安全可靠性原则81

4．连续性原则81

5．差异性原则82

6．经济性原则82

三、产品研发及技术创新组织机构设置和工作职责82

1．产品研发及技术创新组织机构示意图82

2．产品开发部的工作职责83

3．总工办、立项办（可合署办公）的工作职责83

4．产品设计室的工作职责83

5．工艺室（管理室）的工作职责83

6．生产部门技术室的工作职责83

7．采购部门技术室的工作职责83

8．销售部门技术室的工作职责83

9．新产品研发及产品改进研发组织协调机制84

（1）研发项目协调专题会议机制84

（2）主研工程师和试制工程师负责制84

（3）研发项目异常问题限期解决机制85

（4）研发项目计划保障机制85

四、产品研发及技术创新的工作岗位设置和岗位职责85

1．总工程师岗位职责85

2．副总工程师岗位职责86

3．产品开发部主管岗位职责86

4．总工办（立项办）主管岗位职责86

5．立项工程师岗位职责86

6．立项计划员岗位职责86

7．产品设计室主任岗位职责86

8．设计工程师岗位职责87

9．工艺室主任岗位职责87

10．工艺工程师岗位职责87

11．销售技术室主任岗位职责87

12．销售工程师岗位职责87

13．生产技术室主任88

14．技术改善工程师、改善技师88

15．生产部门设计工程师88

16．生产现场工艺工程师88

17．采购技术室主任岗位职责88

18．采购工程师岗位职责88

五、产品研发及技术创新的基础管理和标准化管理88

1．产品研发及技术管理的三种形式88

（1）以产品编码为核心的研发及管理88

（2）以配方编码为核心的研发及管理89

（3）以工艺路线编码为核心的研发及管理89

2．器材目录管理91

（1）器材目录管理的意义和作用91

（2）器材目录的编制部门及编制人员91

（3）器材目录的适用范围92

（4）器材编码的编制规则92

（5）器材目录新增（或测试）品种的审批程序92

（6）器材目录的阅读说明92

（7）器材（物料）的计划管理等级93

（8）器材（物料）的质量控制等级94

3．产品目录管理94

（1）产品目录管理的作用和要求94

（2）产品目录的编制部门及编制人员94

（3）产品编码编制原则94

（4）常规产品或零部件改进时编码编制规则95

（5）产品目录的编制方式96

（6）试制产品的管理规则96

（7）外采贴牌产品的产品编码编制规则96

（8）代采非贴牌产品的编码编制规则96

（9）产品编码编制规定97

（10）产品制造属性管理98

（11）产品全生命周期管理99

4．产品技术资料管理99

（1）产品技术资料的范围99

（2）产品技术资料的管理部门100

（3）产品技术资料的存档100

（4）产品技术资料的查阅100

（5）产品技术资料的发放、收回及销毁100

（6）产品技术资料的版本管理100

（7）产品技术资料的变更管理101

（8）纸质技术资料管理105

（9）技术资料的管理责任追究106

5．标准工艺管理106

（1）标准工艺的定义和作用106

（2）标准工艺的编制规则106

6．现场作业工艺管理107

（1）现场作业工艺的定义和作用107

（2）现场作业工艺的编制规则107

7．工艺定额表管理108

（1）工艺定额表的定义和作用108

（2）工艺定额表的编制规则108

（3）工艺定额表的变更108

8．工艺纪律管理108

（1）工艺纪律的定义和管理目的108

（2）工艺纪律的管理责任109

（3）工艺纪律检查的考评109

9．产品设计规范要求109

10．标准化管理109

（1）标准化的意义109

（2）标准化的要求109

（3）标准化的审核109

（4）标准化的考核110

11．研发部门薪酬二次分配方案备案（变更）管理110

12．研发部门管理水平及作业标准升级规划备案（变更）管理110

（1）研发管理水平及作业标准升级规划管理的意义110

（2）研发管理水平及作业标准升级规划的编制规则110

13．通用技术资料及技术信息管理110

六、产品研发及技术创新的目标管理111

1．产品研发中长期规划目标管理111

（1）产品研发中长期规划的意义和作用111

（2）产品研发中长期规划的编制111

（3）产品研发中长期规划的内容（包括但不限于）111

（4）产品研发中长期规划的管理111

2．研发立项目录预期效益完成率目标管理111

3．研发立项目录实施率目标管理112

4．研发立项计划实施成功率目标管理112

（1）立项计划实施成功率112

（2）立项计划延期的扣罚112

5．研发立项计划预期效益目标管理112

6．立项资金控制率目标管理113

7．立项成本目标管理113

8．产品系目标管理113

（1）产品系概念113

（2）产品系的分类113

（3）产品系管理113

（4）产品系目标114

七、研发立项目录管理114

1．立项目录的目标管理114

（1）研发立项目录预期效益完成率目标114

（2）研发立项目录的实施率目标114

2．立项目录的管理部门115

3．立项目录的管理范围115

4．研发项目投入产出比的管理规定115

（1）项目总投入产出比不得超过一定比例115

（2）项目人工投入产出比不得超过一定比例115

5．立项目录的编制115

（1）立项目录的编号规则115

（2）立项目录的编制方式115

（3）立项目录的编制依据115

6．研发立项目录的备案程序115

7．立项项目的撤销和变更管理115

（1）研发立项项目从立项目录中撤销的条件115

（2）研发立项目录项目撤销的程序116

（3）研发立项目录项目撤销的后续工作116

（4）研发立项项目时间变更116

（5）研发立项项目目标变更116

八、新产品开发过程管理116

1．新产品开发过程中的准备工作116

（1）新产品开发立项方案的征集过程116

（2）新产品开发立项的研讨论证过程116

（3）新产品开发立项实施（或设计）方案的论证过程117

（4）新产品开发立项的计划准备过程117

（5）新产品开发立项的市场调研117

2．技术研究立项计划管理118

（1）技术研究立项计划的编制118

（2）技术研究立项计划的审批118

（3）技术研究立项计划的实施118

（4）技术研究立项计划的验收总结118

3．产品研发前期试验管理119

（1）允许开展产品研发前期试验的条件119

（2）前期试验的产品编码119

（3）前期试验产品的计划程序119

（4）前期试验产品的技术变更119

（5）前期试验产品的质量控制119

（6）前期试验产品的技术资料和物料管理119

4．新产品研发立项计划管理119

（1）产品转化类型120

（2）立项奖核算办法120

（3）新产品开发立项计划的编制120

（4）新产品开发立项计划的审批120

5．新产品开发的设计阶段120

（1）总体方案设计120

（2）新产品的分解细化设计120

（3）工艺定额表的备案程序121

（4）质量控制标准的传递规则121

6．新产品开发的试制阶段121

（1）试制生产过程121

（2）试制产品的检测和各相关认证的办理121

7．新产品开发的工业性试验阶段121

（1）新产品工业性试验任务的承办121

（2）新产品工业性试验任务的考核121

8．新产品开发立项计划的验收及总结122

9．研发立项计划的撤销和变更管理122

（1）研发立项计划的撤销122

（2）研发立项计划的变更123

（3）研发立项计划撤销或延期的后续工作123

（4）已终止的研发立项计划重新启动124

九、产品改进管理124

1．产品改进立项过程中的准备工作124

（1）产品改进立项方案的征集过程124

（2）产品改进立项方案的研讨论证过程124

（3）产品改进立项的计划准备过程124

2．产品改进的立项计划管理124

（1）产品改进立项计划的编制124

（2）产品改进立项计划的审批125

（3）产品改进方案设计阶段125

（4）产品改进的试制或试验阶段125

（5）产品改进涉及的改制处理程序125

（6）产品改进立项计划的验收总结125

3．产品改进的规定125

（1）产品改进的编码管理125

（2）产品改进的次数规定126

十、技术改善管理126

1．技术改善概述126

（1）技术改善的意义和作用126

（2）持续改善的原则126

（3）保障改善顺利进行的条件127

（4）持续改善的责任部门和责任人127

（5）持续改善的内容127

（6）持续改善的方法和工具127

（7）持续改善的绩效考核管理128

2．技术改善合理化建议管理128

（1）技术改善合理化建议的范围128

（2）技术改善合理化建议的提出128

（3）技术改善合理化建议的受理办法129

（4）技术改善合理化建议的编号规则129

3．技术改善的立项计划管理129

（1）技术改善立项计划的编制下达129

（2）技术改善方案设计阶段129

（3）技术改善方案试验阶段129

（4）技术改善立项计划的验收130

（5）技术改善立项计划的考核130

4．技术改善项目重要等级评定130

5．技术改善立项的资金管理132

（1）技术改善立项的资金来源132

（2）技术改善立项资金的使用管理132

（3）技术改善立项的立项奖132

十一、部门级研发管理133

1．部门级研发立项的准备工作133

（1）部门级研发立项方案的征集过程133

（2）部门级研发立项方案的研讨论证过程133

（3）部门级研发立项计划的准备过程133

2．部门级研发的立项计划审批程序133

（1）部门级研发立项计划的编制133

（2）部门级研发立项计划的审批134

3．部门级研发立项计划的实施134

（1）部门级研发方案设计阶段134

（2）部门级研发方案试验阶段134

4．部门级研发立项计划的验收总结134

十二、产品选装管理134

1．产品基本型与选装型的概念134

（1）产品基本型概念134

（2）产品选装型概念135

（3）产品基本型同选装部件的关系135

（4）产品基本型应保证满足各个选装方案的需求135

2．产品选装方式的分类135

（1）部件品级配置选装（a类选装：品级选配）135

（2）变更产品功能选装（b类选装：变更功能）135

（3）附加产品功能选装（c类选装：附加功能）135

（4）数量选装类型（d类选装：数量增减）135

（5）选装属性管理135

3．产品选装型的产品编码管理136

（1）选装产品的编码管理136

（2）选装部件的编码管理136

4．产品选装方案的备案和变更管理136

（1）产品选装方案的备案和变更136

（2）含有选装方案的产品工艺定额表的内容组成136

（3）选装质量控制标准的备案137

5．产品选装部件的研发137

6．产品选装的业务工作程序137

（1）销售订单的录入137

（2）生产计划137

（3）质量检测137

（4）入库及成本核算137

7．产品选装部件的价格管理138

8．选装型产品的价格管理138

（1）部件品级配置选装（a类选装：品级选配）138

（2）变更产品功能选装（b类选装：变更功能）138

（3）附加产品功能选装（c类选装：附加功能）138

（4）数量选装类型（d类选装：数量增减）138

十三、产品的改制管理138

1．产品改制的分类138

（1）产品一般性改制（简称改制）138

（2）产品订单改制138

（3）产品一般性改制与产品订单改制的区别138

（4）产品订单改制与产品订单定制的区别139

2．产品一般性改制的管理139

（1）产品一般性改制的计划形式139

（2）库存产品改制：不改变产品名称和编码139

（3）库存产品改制：改制成为其它产品139

（4）售后退回产品改制139

（5）产品厂外改制的管理139

3．产品订单改制的管理140

（1）订单改制产品的编码管理140

（2）外采非贴牌产品订单改制的产品编码和图号管理140

（3）外采贴牌产品订单改制的产品编码和图号管理140

（4）产品订单改制的订单141

（5）计划模式：产品订单改制计划141

4．产品改制的考核管理141

十四、订单定制产品管理141

1．订单定制产品编码和图号管理141

2．产品订单定制的技术要求和审批程序141

3．产品订单定制的业务工作流程142

（1）销售订单142

（2）产品订单定制计划142

4．订单定制产品出库及核算142

十五、产品代料管理142

1．产品代料的管理原则142

（1）产品代料审批仅一次有效142

（2）代料不允许作为影响产品质量的理由142

2．产品代料的审批程序143

（1）代料金额确定143

（2）代料的审批权限和审批程序143

（3）审批流节点的处理方式143

3．产品代料的技术支持143

（1）代料临时产品工艺143

（2）代料临时质量控制标准143

4．产品代料的形式144

（1）外购物料代外购物料144

（2）自制零件代自制零件144

（3）带料外协业务中的物料代用145

5．产品代料的质量检测145

6．产品代料的费用核算146

（1）代料部门的代料损益金额146

（2）生产部门的计提收入146

7．产品代料的工作流程146

（1）产品代料的工作流程图146

（2）产品代料工作流程的时间考核147

十六、产品改制、订单定制、代料的技术支持管理147

1．技术支持的适用范围147

2．技术支持责任部门和责任人147

3．技术支持的运作方式147

十七、产品研发及技术创新的保密管理148

1．研发及创新技术保密范围148

2．研发及创新技术保密级别的分类及密级确定148

（1）密级的分类148

（2）密级确定148

3．企业技术保密管理的责任部门和责任人148

4．研发及创新技术保密措施149

（1）文件和资料的保密措施149

（2）设备和产品的保密措施149

（3）对外合作与交往中的保密措施149

（4）内部活动的保密措施149

5．研发及创新技术保密管理责任追究149

十八、产品研发及技术改进的资金费用管理和激励机制149

1．研发立项前期费用的管理149

（1）研发立项前期费用的资金来源150

（2）研发立项前期费用的使用规定150

2．研发立项试验费用的管理150

（1）研发立项试验费用的资金来源150

（2）研发立项前期费用的使用规定150

3．企业总工办（立项办）的资金费用管理和激励机制150

（1）企业总工办（立项办）的资金来源150

（2）企业总工办（立项办）的激励机制150

4．新产品开发立项的资金费用管理和激励机制151

（1）新产品开发立项的资金来源151

（2）新产品开发资金的使用管理151

（3）新产品开发项目的立项奖励额度151

（4）新产品开发项目立项奖的分配办法151

（5）立项奖的发放151

（6）新产品开发立项计划执行过程的考核及处罚办法152

（7）试制的样机（样品）管理152

5．产品改进立项的资金费用管理和激励机制153

（1）产品改进立项的资金来源153

（2）产品改进资金的使用管理153

（3）产品改进项目的立项奖额度153

（4）立项奖的发放155

（5）改进的样机（样品）管理155

6．试制费用的使用管理155

（1）试制费用的使用范围155

（2）试制费用的资金来源155

（3）试制费用金额的拨付155

（4）试制费用的划拨时点155

（5）试制费用的日常管理155

7．部门研发立项的资金费用管理和激励机制155

（1）部门研发立项的资金来源155

（2）部门研发立项资金的使用管理155

（3）部门研发立项的立项奖额度156

（4）部门研发立项立项奖的分配办法156

（5）部门研发立项立项奖的发放156

8．其它研发立项的资金费用管理和激励机制156

9．研发技术机构及人员的日常费用资金管理156

10．研发项目重要等级评定管理156

（1）项目等级评定标准156

（2）项目等级评定程序156

十九、产品研发及技术创新绩效管理157

1．研发及创新考核指标157

2．产品研发及技术创新业绩百分制考评158

（1）产品开发部业绩百分制考评158

（2）立项办业绩百分制考评158

（3）研发产品设计室业绩百分制考评159

（4）研发工艺室（综合管理室）业绩百分制考评159

（5）开发部个人业绩百分制考评160

（6）立项办人员个人业绩百分制考评164

3．业绩百分制考核结果管理165

（1）月度百分制考核结果处理165

（2）月度百分制考核结果与个人月奖挂钩166

（3）年度百分制考核结果处理166

4．研发及创新岗位薪酬及奖励核算办法166

（1）研发技术人员的薪酬激励机制166

（2）研发岗位的月奖核算方案168

5．研发及创新绩效改进管理169

（1）建立完善的述职管理体系169

（2）研发绩效改进通知书169

二十、产品研发及技术创新管理看板170

第三章 质量管理172

一、质量管理概述172

1．质量管理总览图172

2．质量管理内容简述172

二、质量管理三项基本原则173

1．产品质量标识唯一性173

2．产品质量可追溯性173

3．产品质量责任终身性173

三、质量组织机构设置和工作职能174

1．质量管理组织机构示意图174

2．质量部工作职责174

3．质量技术室工作职责174

4．质量检测工段工作职责174

5．理化计量室工作职责174

四、质量管理工作岗位设置和岗位职责174

1．总经理174

2．质量总监175

3．质量部经理（副经理、经理助理）175

4．质量技术室主任175

5．质量工程师175

6．检测工段长176

7．质量检测员（含理化员）176

8．转序员176

9．理化计量室主任176

10．计量管理员176

11．检测工装器具管理员177

12．质量部内勤177

13．质量标识员177

14．生产及业务部门主管177

15．生产及业务部门质量管理和质量技术人员177

16．生产及业务实际操作人员177

17．安全标准管理员177

五、质量基础管理178

1．计量器具管理178

（1）计量器具的编码178

（2）计量器具编码备案的责任部门和责任人178

（3）计量器具的配备178

（4）计量器具的验收178

（5）计量器具的领用178

（6）计量器具的管理179

（7）计量器具异常处理179

（8）对违反计量器具管理规定行为的处罚179

2．检具管理179

（1）检具编码规则179

（2）检具编码备案的责任部门和责任人179

（3）检具的使用管理179

3．检测设备及工装管理180

（1）检测设备及工装的管理规定180

（2）质量检测装备配置要求180

（3）质量检测装备使用管理180

4．质量标识码管理180

（1）质量标识码编码规则180

（2）质量批次编码规则180

5．质量检测物流作业指导书180

（1）质量检测物流作业指导书的定义和作用180

（2）质量检测物流作业指导书的编制部门和人员180

（3）质量检测物流作业指导书的编码规则180

（4）质量检测物流作业指导书的编制方式181

（5）质量检测物流作业指导书的编制依据和要求181

6．质量部门管理水平及作业标准升级规划管理181

（1）质量部门管理水平及作业标准升级规划管理的意义181

（2）质量部门管理水平及作业标准升级规划的编制部门和人员181

（3）质量部门管理水平及作业标准升级规划的编制时间和方式181

7．保质期管理181

8．质量部门薪酬二次考核分配方案管理181

六、质量目标管理182

1．售出产品合格率目标182

2．产品出库（含出库及售出产品）合格率目标182

3．工序合格率目标182

4．一次报检合格率目标182

5．质量问题反馈处理满意度目标182

七、质量控制标准183

1．质量控制标准的概念183

2．质量控制标准的制定准则183

（1）先进性、完整性和可靠性准则183

（2）可操作性准则183

（3）数字化准则183

（4）使用检与终检制组合设计的准则183

3．质量控制标准适用范围184

4．质量控制标准编制184

（1）检测方式说明184

（2）检测范围说明185

（3）检测器具说明185

（4）大力推动采用检具检的几项要求185

（5）单件产品质量检测项数最高限额规定185

（6）关键件管理185

5．质量检测工艺编制及变更186

（1）质量检测工艺的意义186

（2）质量检测工艺的编制和变更186

（3）质量检测工艺的内容和用途186

6．质量检测指标属性管理186

（1）否决性检测指标186

（2）普通检测指标186

（3）破坏检检测指标187

7．质量控制标准制定的责任及奖罚187

8．质量控制标准制定立项计划的验收187

9．质量控制标准审批备案187

八、质量检测管理188

1．质量检测工作准则188

（1）所有入库实施全检准则188

（2）严格遵守检测工艺规定准则188

（3）检测数据自动采集准则188

（4）杜绝修改检测记录准则188

2．质量检测进程单188

（1）质量检测进程单的作用188

（2）质量检测进程单的内容189

3．使用检管理189

（1）使用检适用范围189

（2）质量部检测项目完成后的处理方式189

（3）仓储的处理方式189

（4）领取采用使用检存货的操作方式189

4．模拟试验管理190

（1）模拟试验方案的备案190

（2）模拟试验的实施190

（3）模拟试验的检测结果190

（4）模拟试验的费用管理190

5．质量检测结果处理190

（1）处理方式分类190

（2）各种检测结果结论的选择依据191

（3）报废处理191

（4）返工处理192

（5）轻微缺陷处理192

（6）让步接收处理193

（7）补货处理193

（8）质量标识码规定194

（9）不良品处理流程194

（10）不良品处理中的质量责任部门194

（11）不良品处理中增加【返工终止】功能194

（12）不良品处理中增加【改制】功能194

6．质量检测工作流程示意图194

7．质量检测业务196

（1）外购物料、外协加工件及外采贴牌产品的质量检测196

（2）自制件、整机和总成的质量检测196

（3）代销产品的质量检测196

（4）以月度为周期对质量检测结果记录的准确性、真实性进行抽样复查196

（5）发货检测196

（6）临时质量检测任务197

（7）产品合格证的电子签发197

（8）首检报告制197

8．质量检测工作纪律197

（1）严禁质量检测过程及结果弄虚作假197

（2）严禁带有企业标识的不良品外流197

（3）质量检测工作进度保证规定197

9．质量部门现场管理198

九、质量责任及奖罚198

1．质量问题的等级分类198

（1）具备以下情况之一可认定为特大质量问题198

（2）具备以下情况之一可认定为重大质量问题198

（3）具备以下情况之一可认定为中等质量问题198

（4）具备以下情况之一可认定为一般质量问题198

2．质量管理责任和经济损失责任的划分199

3．质量检测人员、质量工程师按工作业绩接受奖励并承担相应质量责任199

4．质量管理责任处罚标准199

5．质量经济损失处罚标准199

（1）让步接收199

（2）轻微缺陷199

（3）返工199

（4）报废199

6．质量责任必须落实到人，不允许由企业或部门承担200

7．坚决杜绝质量控制标准缺失情况的出现200

8．质量奖罚采取公开方式进行200

9．产品质量限期整改管理200

10．质量责任的申诉200

（1）检测结果申诉200

（2）质量问题反馈单判罚申诉201

十、售后产品质量问题责任追究及处理201

1．销售部门负责用户阶段产品售后质量问题的处理和反馈201

2．售后产品出现质量问题必须追究全部责任202

（1）质量管理责任202

（2）经济损失责任202

3．售后产品出现质量问题经济损失责任追究及处理202

4．售后产品质量问题的处理流程202

（1）售后产品质量问题反馈信息的收集202

（2）售后质量问题处理（反馈）单的内容202

（3）售后产品质量问题的三种解决方式202

（4）售后产品质量问题处理（反馈）单的处理程序203

（5）售后质量问题产品原件的实物管理204

（6）售后产品质量问题的处理时间规定205

（7）售后产品质量问题判罚的申诉程序205

（8）售后产品质量问题处理流程图205

5．缺陷产品召回管理207

（1）规定适用范围207

（2）缺陷产品的分类207

（3）产品召回的定义207

（4）产品召回活动的责任部门207

（5）产品召回的流程管理207

（6）产品召回经济损失的追究处理及其它相关责任208

（7）产品召回计划的执行和考核规定209

十一、生产过程质量问题责任追究及处理209

1．生产过程产生的质量问题209

2．生产领用物料产生的质量问题209

（1）物料产生的质量问题提交209

（2）在产品质量问题处理209

（3）在产领用品的后续处理210

（4）影响生产齐套的考核210

十二、库存产品及物料质量问题责任追究及处理210

1．在库品检测的发起210

2．检测结果的后续处理210

3．在库品质量问题责任扣罚211

十三、合格供应商管理211

1．合格供应商管理适用范围211

2．合格供应商的属性管理（合格供应商、试用合格供应商、视同合格供应商）211

3．严格禁止从非合格供应商处采购物料和进行协作加工业务211

4．对试用合格供应商签订合同的管理规定211

5．合格供应商资格评定211

（1）评定条件211

（2）合格供应商资格评定程序212

6．合格供应商数量212

（1）同类型物料及采购件必须有两个或两个以上合格供应商212

（2）各类物料及采购件合格供应商的总量控制212

7．合格供应商的有效期212

8．合格供应商的资质备案212

9．合格供应商资格的取消213

（1）合格供应商资格取消的适用范围213

（2）合格供应商资格取消的程序213

10．合格供应商资格的定期评定和整改管理213

十四、质量费用管理214

1．质量控制标准制定立项的资金费用管理和激励机制214

（1）质量控制标准制定立项的资金来源214

（2）质量控制标准制定立项资金的使用管理214

（3）质量控制标准制定项目的立项奖额度214

（4）质量控制标准制定项目立项奖的分配办法214

（5）立项奖的发放214

2．检测设备及工装费用管理214

3．质量部薪酬费用管理215

4．质量部日常费用管理215

5．检测费用管理215

十五、质量绩效管理215

1．质量考核指标215

2．质量业绩百分制考评217

（1）质量部业绩百分制考评217

（2）质量技术室业绩百分制考评217

（3）质量检测工段业绩百分制考评218

（4）理化计量室业绩百分制考评218

（5）质量部门个人业绩百分制考评219

3．业绩百分制考核结果管理225

（1）月度百分制考核结果处理225

（2）月度百分制考核结果与个人月奖挂钩225

（3）年度百分制考核结果处理226

4．质量岗位月奖考核办法226

5．质量绩效改进管理228

（1）建立完善的述职管理体系228

（2）质量绩效改进通知书228

第四章 人力资源管理232

一、人力资源管理概述232

1．人力资源管理总览图232

2．人力资源管理的核心：价值创造233

3．人力资源管理的四种机制：导向机制、激励机制、约束机制、竞争淘汰机制234

（1）人力资源管理四种机制的示意图234

（2）导向机制234

（3）激励机制234

（4）约束机制234

（5）竞争淘汰机制234

4．人力资源管理的六大系统235

二、人力资源管理原则235

1．机构精简，人员高效235

2．科学完善的岗位职责体系和动态用人机制236

3．充分体现按劳分配原则，实行高绩效、高回报的薪酬体系236

4．推行以百分制为核心的数字化业绩评价模式236

5．加强人才培训、培养和储备，构建可持续发展的人力资源基础236

6．倡导积极奋进的企业价值观236

7．紧紧围绕三大工作核心，全力推动企业改善机制发展236

三、人力资源管理机构设置及工作职能237

1．人力资源部组织机构图237

2．人事办工作职能237

3．安全办、保密办、保卫科工作职能237

4．薪酬办工作职能237

5．招录办工作职能238

四、人力资源岗位设置及岗位职责238

1．人力资源部经理238

2．安全办主任238

3．安全员239

4．招聘员239

5．人事员239

6．培训员240

7．薪酬管理员240

8．保卫科长240

9．保安员240

五、人力资源基础管理240

1．组织机构、岗位及员工的信息化管理编码规则240

（1）公司编码240

（2）部门编码241

（3）二级部门、工段（班组）编码241

（4）岗位编码241

（5）员工编码241

2．人力资源管理六大体系的构成基础241

3．组织及人员目录243

六、人力资源目标管理245

1．团队员工称职率目标245

2．人均工资水平目标245

3．人均贡献利润目标245

4．人员招录目标245

5．员工培训目标245

6．人才储备目标245

7．安全保卫目标245

七、组织机构设置及岗位规划管理245

1．组织机构设置245

2．人员编制规划246

3．岗位难度系数及薪酬设计原则246

（1）岗位难度系数体系246

（2）岗位难度系数的评估方法246

（3）岗位难度系数的金字塔式分布247

（4）用岗位难度系数进行薪酬设计方案应遵循的几点原则247

4．岗位分类249

（1）岗位分类的作用249

（2）岗位分类描述249

5．组织职务序列及人员级别序列规划（示例）251

6．部分岗位实行定期轮岗的管理规定252

（1）轮岗岗位及期限252

（2）轮岗安排252

7．工段（班组）管理252

八、人才战略管理253

1．人才战略机制253

（1）猎头机制253

（2）成功机制253

（3）退出机制254

（4）人力资源战略奖励基金254

（5）推行公开竞聘管理职位规定254

2．见习管理255

3．后备干部培养计划255

（1）关键岗位范围255

（2）关键岗位任职基本条件255

（3）后备干部试用的程序255

九、人事管理256

1．招聘录用管理256

2．试用期管理257

3．劳动合同管理257

4．人员调动管理257

5．离职管理258

6．连续型业务的工作交接管理259

（1）连续型业务工作交接的内容（包含但不限于）259

（2）连续型业务工作交接流程259

（3）连续型业务工作交接的监管责任259

7．社会保险管理259

（1）工伤保险261

（2）医疗保险261

（3）生育保险261

（4）养老保险261

（5）失业保险261

（6）住房公积金262

8．专业职称评定管理262

9．技师评定管理262

（1）技能考试评定范围262

（2）技师分级与津贴262

（3）技师考试评定办法262

10．员工档案及基础信息资料管理263

（1）员工档案管理263

（2）档案建立及维护263

（3）档案查询权限263

十、培训管理263

1．培训分类管理265

（1）基础培训265

（2）专业培训265

（3）综合素质培训265

（4）新员工入职培训265

（5）安全培训265

2．培训教材265

3．培训的工作程序265

4．培训的考核266

5．培训档案与资料管理266

6．培训费用管理266

十一、绩效管理266

1．考核指标规划与设定267

（1）考核指标设计的发展战略导向原则267

（2）考核对象的四个层次267

（3）考核指标列表（示例）267

2．绩效考核方案及考核指标的动态管理269

3．人力资源部及其二级部门、个人业绩百分制考评270

（1）人力资源部部门百分制考评270

（2）安全办（保卫科、保密办）业绩百分制考评270

（3）人力资源部个人业绩百分制考评271

4．业绩百分制考核结果管理规定275

（1）月度百分制考核结果处理275

（2）月度百分制考核结果与个人月奖挂钩275

（3）年度百分制考核结果处理275

5．价值星系管理275

十二、薪酬与激励管理276

1．薪酬结构设计准则276

（1）以激励和约束为出发点276

（2）以岗位分类为前提276

（3）以量化管理为基础276

（4）兼顾竞争和公平276

2．薪酬分类管理276

（1）岗位工资的四种形式276

（2）岗位工资的三种补充形式277

（3）项目奖金277

（4）月绩效奖金277

（5）年终奖金277

（6）年终分红277

（7）特殊津贴277

（8）特殊嘉奖277

3．薪酬结构278

4．人力资源部岗位月奖考核方案278

5．薪酬二次分配管理279

6．一线员工薪酬管理279

（1）计件工资280

（2）工龄补贴280

（3）工人技师津贴280

（4）夜班津贴280

（5）一线员工出色完成计划任务嘉奖280

（6）物料消耗节约奖励280

（7）扣罚与补偿280

7．薪酬支付280

（1）薪酬支付日280

（2）基本工资支付规定280

（3）津贴发放280

（4）月奖考核、发放体系280

（5）岗位年终奖励考核、发放体系281

（6）社会保险、公积金代扣代缴规定281

（7）扣罚的原则281

（8）薪酬预算及控制281

8．工资级别管理281

（1）员工晋升的资格282

（2）降级管理282

9．奖励与处罚管理282

（1）奖励与处罚的分类282

（2）员工奖励规定282

（3）处罚管理282

10．企业荣誉管理283

（1）荣誉的管理原则283

（2）荣誉的管理部门283

（3）荣誉管理的内容283

（4）工段（班组）及二级部门的6S及综合管理水平评比管理284

11．以部门为绩效改善对象的管理水平和作业标准升级管理287

12．以员工为绩效改善对象的中期述职管理287

（1）三级述职体系288

（2）中期述职的考核288

十三、分利机制管理288

1．分利机制的概念及意义288

（1）分利机制的概念288

（2）分利机制的意义288

2．分利机制的适用范围288

3．分利机制的五种管理模式289

（1）分利模式的分类289

（2）分利的基本规则289

（3）日常分配和年终分配的比例关系289

4．分利机制的基础管理289

（1）以内部核算为基础的利润核算体系289

（2）由分利部门核心管理团队成员备案（变更）表、核心管理团队成员评价表、部门利润分配备案（变更）表等构成的利润分配体系289

5．分利机制的核算办法290

（1）经营利润计算方法290

（2）核心管理团队分利权重290

6．分利机制的组织形式290

（1）提倡所有具备条件的部门实行分利机制290

（2）核心管理团队的构成290

（3）核心管理团队的考核291

7．核心管理团队职能及工作制度292

（1）核心管理团队的管理职能292

（2）核心管理团队成员的责任和义务292

（3）核心管理团队工作制度292

8．分利机制的其它规定293

十四、考勤、休假制度293

1．考勤管理293

2．工作时间和休息休假管理293

3．请假管理293

4．年休假管理293

5．加班与轮休管理293

6．迟到、早退、旷工的处理规定293

十五、安全生产、环境保护、消防安全管理294

1．安全生产的三项原则和十大纪律294

（1）安全生产三项原则294

（2）安全生产十大纪律294

2．安全生产、环境保护、消防安全管理规定294

（1）作业环境294

（2）设备（施）安全295

（3）消防安全管理297

（4）职业危害作业点300

（5）进入地沟、窨井等受限空间作业的安全管理300

（6）文明生产、安全生产、设备联合检查记分标准（示例）300

（7）违章操作处罚标准302

3．安全保卫管理302

（1）安全保卫主要任务302

（2）人员进出厂区管理302

（3）物品进出厂区管理303

（4）车辆进出厂区管理303

（5）保卫值班工作交接规定303

（6）保安值班及例行检查时应注意事项303

（7）消防器材管理303

（8）保卫人员的薪酬及考核管理304

4．员工劳动保护管理规定304

（1）劳保用品的采购304

（2）劳保用品的发放304

十六、企业保密管理304

1．秘密定义及范围304

2．保密责任305

3．保密规定305

（1）密级分类305

（2）保密归档管理305

（3）机要部门、部位管理305

（4）保密协议管理305

（5）保密检查306

（6）保密教育306

（7）保密处理程序306

4．保密纪律306

5．泄密处理306

十七、人力资源看板管理307

价值星系构成情况看板307

第五章 生产管理310

一、生产管理概述310

1．生产管理架构310

（1）生产管理架构图310

（2）生产管理的内容构成简述310

2．生产管理原则311

（1）确立以计划为中心的生产经营管理模式311

（2）打造世界一流的生产制造工艺技术水平311

（3）大力完善和优化生产组织结构，坚定不移地走精兵强企之路311

（4）广泛开展对外协作，形成生产制造价值星系311

（5）做好生产技术的现场管理和辅助管理，靠细节赢得成功312

3．生产组织机构设置及工作职责312

（1）生产组织机构图312

（2）生产车间312

（3）生产工段、班组312

（4）生产技术室313

4．生产人员的岗位设置及岗位职责313

（1）车间主任、生产部主管（副主任、副主管）职责313

（2）工段（班组）长313

（3）生产技术室主任315

（4）技术改善工程师、改善技师315

（5）设计工程师315

（6）现场工艺工程师316

（7）车间生产计划员316

（8）一线生产岗位员工316

（9）内勤316

（10）维修工316

5．生产目标管理316

（1）生产计划完成率目标316

（2）质量目标316

（3）物料及能源费用水平目标317

（4）劳动生产率目标317

（5）安全生产目标317

（6）6S现场管理目标317

6．生产基础管理317

（1）现场作业工艺管理317

（2）生产物流作业指导书318

（3）生产管理水平及作业标准升级规划管理319

（4）生产部门二次考核分配方案管理319

7．生产质量管理320

（1）建立完善、有效的生产质量自检和互检机制320

（2）建立产品质量缺陷的预防机制320

（3）实时的产品数据支持320

（4）持续的质量改进管理320

8．生产制造业务流程320

（1）生产计划下达320

（2）生产领料321

（3）生产工序完工汇报321

（4）生产入库及核算322

9．生产绩效管理323

（1）生产考核指标323

（2）生产业绩百分制考评324

（3）业绩百分制考核结果管理332

（4）生产岗位月奖考核方案333

（5）生产绩效改进管理334

二、采购管理335

1．采购管理概述336

（1）采购管理的内容框架336

（2）采购管理的内容构成简述336

2．采购管理原则336

（1）计划保障原则336

（2）成本保障原则336

（3）质量保障原则336

3．采购组织机构设置及工作职责337

（1）采购组织机构图337

（2）采购计划仓储部337

（3）采购（外协）合同部337

（4）采购市场部（含采购技术室）338

4．采购人员的岗位设置及岗位职责338

（1）采购部主管338

（2）计划仓储部经理338

（3）采购合同部经理338

（4）采购市场部经理339

（5）采购计划员339

（6）采购合同管理员339

（7）采购合同跟单报检员339

（8）采购市场业务员340

（9）保管员340

（10）采购工程师340

（11）内勤340

5．采购目标管理340

（1）采购计划完成率目标管理340

（2）采购成本目标管理341

（3）采购质量目标管理341

（4）采购合格供应商体系建设目标管理341

（5）采购合同履约率目标管理341

（6）采购劳动生产率342

6．采购基础管理342

（1）采购技术资料及信息管理342

（2）采购物流作业指导书342

（3）采购管理水平及作业标准升级规划管理342

（4）采购部门二次考核分配方案管理343

7．采购合同管理343

（1）采购合同管理的意义343

（2）采购合同的内容343

（3）采购合同的签订343

（4）采购合同的执行344

8．采购业务管理344

（1）严格按计划采购344

（2）采购合同签订344

（3）采购价格管理345

（4）采购到货入库346

（5）采购质量扣罚和延期扣罚347

（6）采购入库使用有效票据和表单347

（7）采购入库的考核347

（8）新供应商样品试用的简易程序348

（9）固定资产采购管理348

（10）采购应付款挂账业务流程348

（12）应付账款付款业务流程349

9．采购（外协）绩效管理349

（1）采购（外协）考核指标349

（2）采购（外协）业绩百分制考评351

（3）采购员工个人业绩百分制考评（含外协相同指标综合计算）353

（4）业绩百分制考核结果管理360

（5）采购（外协）岗位月奖考核方案361

（6）采购、外协绩效改进管理363

三、外协管理364

1．不带料单一供应商外协管理364

2．带料单一供应商外协管理364

（1）合同签订364

（2）外协领料364

（3）完成到货364

（4）应付账款挂账364

（5）带料外协结算364

（6）代料外协报废时的入库处理364

3．不带料多供应商外协管理364

（1）合同签订364

（2）物料流转365

（3）供应商完成汇报365

（4）应付挂账365

（5）报废处理365

4．带料多供应商外协管理365

（1）合同签订366

（2）外协领料366

（3）物料互转366

（4）完成汇报366

（5）应付账款挂账366

（6）代料外协报废时的入库处理366

5．工序外协管理366

（1）外协任务367

（2）合同签订367

（3）外协领料367

（4）物料互转367

（5）完成时间367

（6）应付账款挂账367

（7）内部结算367

四、物流管理367

1．仓储管理367

（1）仓储管理原则367

（2）仓储货位管理368

（3）入库管理368

（4）出库管理368

（5）仓储验收区管理368

（6）仓储收发区位管理368

（7）库存盘点管理368

（8）中转库管理369

（9）车间周转库管理370

（10）采购到货不良品的物流管理370

2．物流标签管理370

（1）物流标签的适用范围370

（2）物流标签的使用规则370

（3）物流标签的数据来源和使用371

3．领料管理371

（1）领料单371

（2）备料时间371

（3）领料时间371

（4）备料完成371

4．物料的出入库管理规定371

（1）领料单371

（2）入库单372

5．物流作业指导书管理372

（1）物流作业指导书的编制部门和人员372

（2）物流作业指导书的编号规则372

（3）物流作业指导书的编制方式373

（4）物流作业指导书的编制依据和要求373

（5）物流作业指导书的编制说明373

（6）物流作业指导书管理的考核373

6．物流装具管理374

（1）物流装具管理原则374

（2）物流标示管理374

（3）物流装具流转使用管理规定375

7．物流安全管理375

8．物流绩效管理375

（1）物流时间保障率管理375

（2）物流质量管理376

（3）物流费用水平达标率管理376

9．物流作业改进通知书376

五、设备管理376

1．设备购置、领用及退出管理376

（1）设备购置的资金来源和购置程序376

（2）设备编码规则377

（3）建立部门设备台账377

（4）设备退出管理377

2．设备维护、保养管理377

（1）设备维护、保养周期管理377

（2）设备维护、保养责任到人377

（3）设备日常维护378

（4）设备改造及维修管理办法378

3．设备完好率管理378

（1）设备完好率目标378

（2）正确使用设备378

（3）设备标示378

4．设备配套工装、工具管理378

（1）保证设备配套工装、工具的完整性379

（2）设备配套工装、工具的使用管理379

5．设备安全环保管理379

（1）设备安全环保的目标379

（2）重视设备选型、保养及报废工作379

（3）设备安全环保责任379

6．设备大修、改进、改装管理379

（1）设备大修、改进、改装的资金来源和审批程序379

（2）设备大修、改进、改装的实施380

六、现场管理380

1．现场6S管理380

（1）6S的含义380

（2）整理380

（3）整顿381

（4）清洁382

（5）规范382

（6）素养382

（7）安全383

（8）实施现场6S的管理部门383

2．现场自动化管理383

3．现场异常停止按钮管理383

4．现场作业改进通知书384

5．现场作业