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第一章 绪论1

一、商务谈判的基本概念1

（一）生活中充满了谈判1

（二）谈判的定义和作用4

（三）商务谈判的概念9

二、商务谈判三要素12

（一）当事人（谈判的关系人）12

（二）分歧点（协商的标的）13

（三）接受点（协商达成的决议）14

三、商务谈判的类别14

（一）按谈判性质划分15

（二）按谈判主题划分16

（三）按谈判内容划分18

第二章 商务谈判理论20

一、需要理论20

（一）需要与动机20

（二）马氏需要理论24

（三）需要理论在商务谈判中的运用27

（四）需要理论在商务谈判中的意义29

二、原则谈判法32

（一）什么是原则谈判法32

（二）把人与问题分开32

（三）着眼于利益而不是立场34

（四）提出彼此有利的解决方案35

（五）坚持使用客观标准36

第三章 商务谈判心理与思维37

一、商务谈判心理37

（一）商务谈判心理知识简介37

（二）商务谈判者心理类型42

（三）商务谈判心理类型49

二、商务谈判思维56

（一）与商务谈判有关的发散思维57

（二）商务谈判中的思维跳跃66

第四章 商务谈判的策划68

一、商务谈判的可行性研究68

（一）商务谈判环境分析68

（二）商务谈判对手分析79

二、商务谈判前的准备85

（一）确定目标85

（二）最佳替代方案87

（三）各种心理准备90

（四）精心做好安排94

（五）进行模拟谈判102

第五章 商务谈判的沟通艺术105

一、倾听艺术105

（一）倾听的效应105

（二）倾听的方法107

二、发问艺术110

（一）问什么和如何问110

（二）有效发问模式113

（三）何时问114

（四）问多少114

（五）发问的注意事项115

三、叙述与应答艺术117

（一）叙述艺术117

（二）应答艺术119

四、论辩与说服艺术120

（一）论辩艺术120

（二）说服艺术124

五、应对洽谈对象反应的艺术131

（一）面对对象反应的反应131

（二）如何应对对象的“类似否定”反应132

（三）艺术地掌控洽谈过程134

第六章 商务谈判的制胜因素140

一、技巧因素140

（一）商务谈判技巧的概述141

（二）广义技巧种种143

二、情报因素158

（一）商务谈判前的情报收集159

（二）商务谈判中收集情报的方法165

三、时间因素172

（一）战略时间的选择173

（二）战术时间的选择175

第七章 商务谈判的策略191

一、报价的策略191

（一）报价的原理192

（二）先后报价的利弊194

（三）介绍几种常见的报价技巧198

二、让步策略214

（一）让步的节奏和幅度216

（二）让步的类型217

（三）特殊的让步策略222

（四）让步应注意的其他事项227

三、拒绝策略228

（一）商务谈判需要拒绝228

（二）拒绝的策略231

四、“最后通牒”策略249

（一）“最后通牒”的原理249

（二）“最后通牒”的实施254

（三）“最后通牒”失败后的补救259

（四）如何对付“最后通牒”262

五、签约的策略264

（一）重视对对方情况的审查266

（二）商务谈判合同中的各种纠纷269

第八章 涉外商务谈判277

一、涉外交谈中的语言沟通277

（一）涉外交谈中的礼仪语277

（二）涉外交谈中数词的运用284

（三）涉外交谈中的体语286

二、涉外商务谈判292

（一）影响谈判的文化特征292

（二）关于美国文化的谈判方式及其对策293

（三）关于日本文化的谈判方式及其对策294

（四）关于德国文化的谈判方式及其对策295

（五）关于英国文化的谈判方式及其对策296

（六）关于法国文化的谈判方式及其对策297

（七）关于北欧文化的谈判方式及其对策298

思考与讨论300

一、练习题300

二、案例分析308

附录331

一、商务谈判习惯用语331

二、商务谈判能力的测验332