图书介绍

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秦陇一，董原编著著
出版社：兰州：甘肃人民出版社
ISBN：7226016214
出版时间：1996
标注页数：342页
文件大小：26MB
文件页数：348页
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图书目录

第一章推销概论1

第一节推销的涵义1

第二节推销学的研究对象8

第三节推销学的产生与发展15

第四节推销学与相关学科的关系20

第二章推销环境分析27

第一节政治法律环境27

第二节经济环境32

第三节社会文化环境40

第四节科学技术环境47

第五节人口环境50

第六节竞争环境55

第一节人类的基本需要62

第三章消费需求与购买行为分析62

第二节需要、动机与顾客购买行为67

第三节顾客购买决策过程74

第四章推销理论86

第一节推销系统理论87

第二节推销方格理论92

第三节推销关系管理理论103

第四节推销工程理论109

第五章推销的基本步骤124

第一节寻找推销对象124

第二节访问前的准备130

第三节接触顾客136

第四节商谈144

第五节对付异议147

第六节促成订约155

第七节续后工作163

第六章推销公式170

第一节爱达公式170

第二节迪伯达公式181

第三节吉姆公式185

第四节斯波恩公式192

第七章推销方式198

第一节直销式推销198

第二节柜台推销210

第三节连锁经营与推销220

第四节仓储式推销231

第八章推销难点分析238

第一节沟通难点分析238

第二节质量难点分析249

第三节价格难点分析255

第四节关系难点分析265

第九章推销服务278

第一节服务特点及类别278

第二节推销服务的意义及原则281

第三节推销服务策略285

第十章推销人员300

第一节推销人员的素质300

第二节推销礼仪306

第三节推销人员的管理315

第四节推销人员的培养329

后记340

主要参考书目341