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上篇 冠军推销员基本素养篇2

第一章 提升自我素质2

第一节 推销常识全知道2

推销工作的基本思想2

人员推销的基本程序、种类、形式及结构9

推销类型10

商品推销程序12

市场与市场推销20

二十一世纪推销变化的新趋势21

应该掌握的产品及行业知识22

对组织客户的了解24

第二节 做好前期基本功27

制定个人推销计划27

自我管理的四项内容30

设立目标要考虑的七个因素31

设立目标要参考的四个资料31

让目标具体细化的四个方法32

第三节 人品比商品更重要32

热忱是制胜的法宝32

培养顾客需要的三种品质34

养成良好的推销习惯37

第四节 好形象带来好顾客39

给客户留下美好的第一印象39

赢得他人信赖的八种形象40

以着装赢得顾客的三个战术41

整理外表的九个原则和八个要领、八个禁忌44

第五节 推销员必知的社会礼仪45

送礼的礼仪45

面带三分笑，生意跑不了50

检测你的个人卫生51

握手的礼节52

永远比客户晚放下电话53

第二章 自信是推销员的精神支柱55

第一节 相信自己是NO.155

自信是推销员的精神支柱55

敢于否定自我56

自信从小事开始培养57

信心产生更大的信心58

胆怯是顺利签单的绊脚石60

信心是推销成功的第一把钥匙61

自我肯定，让自己高大起来63

第二节 点燃职业激情64

顽强才能跨越逆境64

推销员必备的十种心态66

设立目标，超越自我67

推销是勇敢者的游戏68

成功就比失败多一次69

别替失败找借口70

战胜自己，不断攀登71

发展个人力量的要件72

第三节 热爱工作，享受推销73

热爱自己的职业73

请告诉他人：“我是推销员”74

创新推销方法助你走出困境75

把你的敬业当作一生的信仰76

消除对大人物的恐惧心理77

像爱自己的孩子一样爱自己推销的品牌78

积极创造让客户无法抗拒的强大气势79

第三章 成功推销离不开好口才81

第一节 好口才是通向生意成交之门81

优雅的谈吐从打招呼开始81

声音好听才能吸引住客户82

模仿语调和客户达成默契83

调试好说话的语气和方式84

掌控好成功的“利器”85

用幽默对待自命清高型客户86

不会说话，拙言一句引起反感88

表述不当，难以说服顾客89

使推销成功的语言技巧90

怎样谈出好价钱91

第二节 如何巧妙利用电话推销93

左右脑齐上阵93

时刻注重电话礼仪95

掌握电话约见技巧96

电话回访注意事项99

排解困难巧“过关”101

如何使电话推销成功102

电话洽谈的禁忌103

第三节 不要浪费面谈的机会104

运用肢体语言推销104

面谈的五个方法107

见机行事的九个秘诀108

向家庭主妇推销的九个方法109

下篇 冠军推销员成交技巧篇112

第一章 将商品卖给任何人的秘密112

第一节 先交朋友，再谈生意112

付出真诚，赢得客户112

不同的推销理念114

先交朋友，再谈生意115

与人产生共鸣的交往115

第二节 推销从拜访开始116

实现顺利拜访的八项秘诀116

拜访客户，记得先讨一杯水118

约见顾客119

接近顾客123

预约客户的常用方法及技巧128

拜访中不可忽略的5个细节129

第三节 学会维护与拓展客户130

让满意的顾客代你推销130

每一个客户身后都有250个潜在客户132

利用身边的情报133

借人搭桥134

陌生人中找“贵人”135

做好熟人的生意137

第四节 了解客户的真正需求138

比客户更了解客户138

为顾客找到最合适的商品139

客户购买的是自尊心的满足140

客户更多的是关心自己的利益142

解读客户的购买信息144

满足客户，接近客户148

客户需求的4个要素150

第五节 把握顾客的心理152

有效读懂顾客心理的5种方法152

了解顾客购买心理类型157

掌握不同职业客户的心理159

领会青年人心理，让他们喜笑颜开161

参透女性客户心理164

把握男性客户心理165

攀比效应，激发客户的攀比心态166

客户往往喜欢跟着“行家”走167

从吃方面了解客户的个性168

第六节 拉近与客户的心理距离170

献上小礼物，赢得客户的心170

用寒暄拉近距离170

巧妙地借助“第三方”172

赢得客户的芳心173

牢记客户在小事情上的喜好175

模仿客户能更增添亲密关系176

及时搜集客户信息177

第七节 激活客户的购买欲望178

不让客户吃亏，学会“添物减价”178

树立为客户创造需求的理念179

针对“不愿就范”的客户，要欲擒故纵181

善于激发客户的好奇心182

深入挖掘客户的兴趣点183

客户的购买动机来自内心满足感185

精心陈列商品186

只有占领头脑，才会占领市场187

巧妙地给顾客心理暗示188

突出产品的独特之处以打动客户190

第八节 促进客户自动签单191

不断扩大与客户的共同点191

促使客户自动签单192

客户也认为自己是上帝194

超级礼品袋的魅力196

只有一个客户有资格197

客户有“怕买不到”的心理199

“逼迫”犹豫不决型客户201

生意属于会推销的人203

给贪小便宜型客户一些小便宜204

第二章 如何应对客户的拒绝206

第一节 推销从拒绝开始206

破解害怕被拒绝的四大心理206

不要害怕客户的拒绝207

透视客户拒绝的心理真相208

做好被客户拒绝的准备213

以利益为诱饵，绕开拒绝215

优秀推销，从吃闭门羹开始216

让拒绝成为前进的动力217

第二节 如何处理客户异议218

态度诚恳，直接反驳218

先是后非，间接否认219

在僵局中发现机会221

转化客户的拒绝态度222

排除客户拒绝的实战技巧224

以强力推销应对拒绝235

巧妙应对客户的价格异议236

让客户回答自己反对的问题237

第三章 成交，推销的终极目标240

第一节 成交才是硬道理240

请求式成交法240

设想式成交法241

激将式成交法243

“不景气”成交法244

从众成交法246

锐角成交法247

富兰克林成交法248

找出成交的最佳时机250

第二节 成交的注意事项251

成交的四种心理障碍251

成交后该做的六件事情252

交易后让客户满意的四种方法253

一定要收取订金253

第四章 避免踏入推销的误区255

第一节 了解推销的禁忌255

让客户产生抗拒的七种人255

争辩是推销的大忌256

轻易攻击竞争对手258

业绩目标不切合实际260

忽视回访顾客263

不为客户着想，死缠烂打令人烦268

对产品认识不清，无法解除客户疑虑270

故弄玄虚，说客户听不懂的行话271

大肆贬低同行的产品272

害怕被拒绝275

斤斤计较价格问题279

不重视自以为不重要的客户283

为小事与客户发生争执285

不重视售后服务286

急于求成288

有自卑心理290

拜访客户前不认真调查292

第二节 嫌货才是买货人293

嫌货才是买货人293

炼就区分真假异议的火眼金睛294

人们为什么会拒绝295

第三节 不要因小节失大局296

即使是小事也要做到最好296

称呼不得体297

不守时299

记错了客户的名字302

礼仪不周，忽略身边“小人物”305

以貌取人，因个人偏见丢掉客户306

忽视名片，小细节也会成为大障碍307

招待外商应注意哪些细节308

第五章 送给推销员的忠告310

第一节 推销商品前，先推销自己310

角色定位不对310

贺卡的问候314

推销头号产品——你自己315

让自己精神饱满317

展示自己最佳的一面319

第二节 与客户换位思考320

不要对客户想当然320

帮助客户省钱321

以情推销法322

设身处地为客户着想323

将心比心：不要推销过度325

第三节 顾客感受永远是第一位的326

恰如其分地赞美客户326

要投顾客所好328

奉承爱慕虚荣型客户330

高明的推销员会让客户觉得自己赢了332

让客户感觉花钱是一种享受333

客户永远是对的334

我是为您服务的336

第四节 珍惜时间，不忘学习337

学会利用时间的四种方法337

充分利用闲暇的五个诀窍338

节约时间的二十一个技巧338

浪费时间的十五种坏表现339

时刻学习340

第五节 完美售后是新推销的开始341

售后服务是推销的延续341

售后服务至关重要342

如何处理投诉与抱怨343

第六节 生意无处不在346

细节问题不容忽视346

推销无处不在347

俘获听众348

每个人都是潜在顾客349

错失推销的机会352

寻找客户是推销员的首要工作355

寻找顾客的方法356

第七节 聆听是对客户的尊重362

聆听是对客户的尊重362

根本听不见的听众363

大唱独角戏只会失去生意365

聆听出对方的谈话重点367

重视客户的抱怨368

第八节 熟练掌握各种技巧与手段369

各种不同商品的推销技巧369

推销与商品价格策略381

特别推销技巧——零售业推销392

巧妙使用谈判式推销405

第九节 不要忽视对老客户的维护413

留住老客户413

和客户保持联系，重视定期沟通416

让老客户帮你去拓展新客户417

第十节 对不同类型的客户进行细节开发418

忠厚老实型客户418

炫耀智慧型客户419

露财型客户420

沉默型客户420

干练型客户421

喜新的客户421

多疑型客户421

青年客户的消费特点422

中老年客户的消费特点422

男性客户的消费特点423

女性客户的消费特点424