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序言 营销的本质1

第1篇 发动你的上司20

第1大原则——只处理“大问题”20

什么是大问题？20

如何找到你的“大问题”28

如何解决“大问题”35

第2大原则——无论如何，提供回报48

我代表成本还是收入48

营收阵营（The Revenue Camp）52

如果不能打败对手，就加入他们55

像投资者一样行事62

第3大原则——只跟最优秀的人合作68

最优秀的合作者在哪里68

去参加大型会议——不要只待在你的后院里72

经常与潜在合作伙伴交谈73

第2篇 发动你的同事76

第4大原则——分享激励人心的愿景76

我如何让同事心悦诚服76

心灵、头脑与方法81

尽可能使用客户的语言83

第5大原则——走出你的办公室85

我如何把大家发动起来85

始终如一地反复分享你的客户故事89

聆听，决策与沟通91

说出房间里的大象95

租一台推土机96

巧妙应对“我们也应该”97

不吝赞美97

第6大原则——以身作则99

我怎样用身体力行的方式拓展“价值区”99

发起一项行动101

尽快进行小规模测试103

深入第一线104

使用客户语言和商业语言（而非营销语言）105

第3篇 发动你的团队108

第7大原则——合理配置人员108

如何合理配置人员来拓展“价值区”108

设计正确的技能组合113

聚焦于“价值区”的关键事项127

团队使命：做什么＆不做什么130

第8大原则——建立信任与自信134

如何让团队成员请求我原谅，而不是请求我准许134

信任公式140

如何帮助团队成员建立自信146

第9大原则——诉诸结果156

我如何做到公正裁判156

事实的力量160

绩效是无比重要的事163

如何进行考核166

第4篇 发动你自己178

第10大原则——爱上你的工作178

我如何用专业知识激励他人178

强大的力量来源——知识180

成为了解客户的人183

成为了解市场的人193

成为了解产品的人196

第11大原则——了解你的激励方式201

“认识你自己”201

步骤1：确认有什么事情能让你精神振奋205

步骤2：今天就搞清楚你感染他人的方式211

步骤3：展现“有效真实”212

第12大原则——设定更高的目标218

时代广场上的公司标志218

愿景的激励力量219

你需要“搞”个愿景吗220

不要试图全线出击227

后记：不要试图全线出击229

致谢231

关于作者237