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第1单元 市场分析1

1.1 市场调研3

1.1.1 市场调研概述3

1.1.2 收集二手资料9

1.1.3 设计市场调查问卷12

1.1.4 实施抽样调查26

1.2 市场购买行为30

1.2.1 消费者购买决策过程分析30

1.2.2 产业购买决策过程分析40

1.2.3 中间商购买决策分析46

1.2.4 非营利组织采购决策48

第2单元 营销策划53

2.1 制订营销计划55

2.1.1 编制销售计划55

2.1.2 分配销售配额61

2.1.3 编制销售预算66

2.1.4 进行销售活动分析71

2.2 产品策划78

2.2.1 新产品类型分析78

2.2.2 新产品采用者分析79

2.2.3 推广新产品81

2.2.4 价格策略83

2.3 渠道策划91

2.3.1 销售代理选择91

2.3.2 管理销售代理商96

2.3.3 连锁门店运营99

2.3.4 连锁门店管理107

2.4 市场推广策划117

2.4.1 销售促进策划118

2.4.2 制订广告计划127

2.4.3 策划公共宣传活动132

2.4.4 联络与维护媒体关系138

2.5 网络营销141

2.5.1 网上客户交流与管理141

2.5.2 电子邮件营销143

2.5.3 利用互联网调研149

第3单元 产品销售155

3.1 访问顾客157

3.1.1 访问顾客前的准备157

3.1.2 接近潜在顾客165

3.1.3 引起顾客兴趣168

3.1.4 激发购买欲望170

3.2 商务洽谈172

3.2.1 运用让步策略172

3.2.2 运用阻止对方进攻的策略174

3.2.3 识别和避免商务风险的方式177

3.2.4 有效控制谈判进程177

3.2.5 合同纠纷谈判180

3.2.6 有效运用谈判策略与技巧184

3.3 试行订约189

3.3.1 处理客户异议189

3.3.2 适时成交192

3.3.3 签订交易合同194

3.4 货品管理195

3.4.1 制订订货决策195

3.4.2 商品检验200

3.4.3 销售终端管理202

第4单元 客户管理205

4.1 客户服务管理207

4.1.1 评价服务质量207

4.1.2 提高服务质量209

4.2 客户信用管理212

4.2.1 确定信用管理目标212

4.2.2 制定信用政策215

4.2.3 追账策略220

4.3 客户关系管理227

4.3.1 选择分销商227

4.3.2 激励中间商客户234

4.3.3 窜货问题处理241

第5单元 团队建设249

5.1 界定销售人员251

5.1.1 明确销售人员职责251

5.1.2 确定销售岗位素质能力要求252

5.2 招聘销售人员253

5.2.1 选择企业招聘途径253

5.2.2 网络招聘方法254

5.2.3 报纸招聘方法255

5.2.4 招聘工作要点255

5.3 销售人员培训257

5.3.1 分析培训需求257

5.3.2 制订培训计划259

5.3.3 实施培训计划263

5.3.4 评估培训效果265

5.3.5 组织销售会议270

5.4 建立销售制度272

5.4.1 推行制度管理272

5.4.2 建立营销管理制度273