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上篇 驻点直销实战宝典理论篇 论驻点直销模式引言3

第一章 驻点直销模式的新思维5

第一节 驻点直销模式的创立与推行5

第二节 驻点直销模式的内容与实质8

第三节 驻点直销模式的新概念新术语11

第二章 驻点直销模式的主要特点16

第一节 坚持销售过程的全面标准化运作16

第二节 坚持不懈地强化建设终端市场网络18

第三节 充分发挥利润多元化激励机制的作用22

第四节 坚持“三环价格”联动机制，有效掌控市场24

第五节 坚持全方位多层面地整合厂商资源26

第六节 能实实在在地从根本上降低销售成本31

第七节 精心构建了高效的风险防范系统32

第八节 坚持全过程派员驻点，实行厂商联合作战36

第三章 驻点直销模式的管理方略39

第一节 营销队伍的建设39

第二节 驻点销售员的管理40

第三节 驻点直销的组织指挥系统42

第四章 驻点直销模式的考核分配工作47

第五章 驻点直销与外设“销售分公司”之比较57

模板篇 驻点直销协议模板引言60

第一章 驻点直销总模式的模板之要领62

第一节 “联储联销式”模板62

第二节 “储销分离式”模板72

第三节 “预购辅销式”模板79

第四节 “三环联销式”模板88

第五节 “三环联销协议”的配套协议模板100

第六节 “借力自销式”模板简述104

第二章 驻点直销的分模式之模板要领105

第一节 乡镇网点协议模板105

第二节 仓库租赁协议模板107

一、厂家租用联销商自有仓库协议模板二、“厂、商、储”三方仓储协议模板第三节 “要货函”模板110

第四节 “三利促销之法”协议模板111

第五节 处理压库产品协议模板114

第六节 预购淡储化肥协议模板116

第七节 结算协议模板118

第三章 驻点直销模式对传统购销模式的改革121

第一节 传统购销模式的弊端121

第二节 改革后的传统购销模式简析122

第三节 改革后的传统购销模式与驻点直销模式之区别125

第四节 改革后的《购销协议》模板之要领126

一、“买断保利商家自销式”主协议模板二、“买断保利商家自销式”子协议模板战术篇 驻点直销提能增效40条引言132

第一章 市场与开拓134

第一节 开拓驻点直销新市场的方法步骤134

第二节 选设直销点联销商的方法条件137

第三节 驻点直销中联销商的职能与责任139

第四节 要尽可能以“联储联销”的方式与联销商合作143

第五节 选设终端销售网点的方法步骤145

第六节 加速建设片村网点，实现终端网点下沉147

第七节 网点商应知应会的“十个明白，十个知道”150

第八节 要熟练掌握和运用两个“魔盘”152

第九节 严格执行“三环价格”的联控联动机制154

第十节 要正确地理解和执行大淡季预购策略158

第二章 掌控与运作161

第一节 坚持厂商双方各执“五权”必须不折不扣161

第二节 合理使用“借货销售”与“适当铺路”的策略163

第三节 要注意防范突发性市场风险166

第四节 要学会杠杆促销之法169

第五节 要严防窜货，坚决处理窜货170

第六节 要坚持“一县一点”，一人做两点到三点的原则173

第七节 实行“三利之法”比“直接降价”更能促销174

第八节 要掌控好终端网点零售价的弹性幅度177

第九节 说服终端网点商培育自己的主销品牌179

第十节 提高终端网点的销售功能是把市场做深做细的关键181

第三章 方法与策略184

第一节 包干费用要仔细核算、严格审定184

第二节 要积极而合理地降低销售费用186

第三节 市场上的货源调剂及其费用承担问题190

第四节 直销点处理产品损耗的办法193

第五节 一定要提高结算协议的质量195

第六节 要重视选设“专用库”的工作196

第七节 要改革做好广告宣传工作的思路199

第八节 要把农化服务与促销工作紧密结合起来201

第九节 赢得市场三张嘴203

第十节 应对市场商务纠纷的策略204

第四章 措施与要求207

第一节 加强直销点货款管理，有效防范资金风险207

第二节 新销售员开拓新市场允许适当租车208

第三节 与联销商共同出资购置打市场用车210

第四节 驻点销售员必须有三处住地213

第五节 销售员如何安排自己驻点期间的工作215

第六节 驻点直销的前后方通讯联络必须快捷准确217

第七节 坚持严格考勤考核的方针219

第八节 驻点销售员的收入分配方式221

第九节 要坚定不移地抓好驻点直销中的廉洁奉公教育226

第十节 驻点销售员是最能锻炼人的岗位228

结束语结束语232

中篇 营销杂谈努力把握市场规律 勇闯三年化肥低谷235

坚定必胜信念交出满意答卷——在磷铵厂大干四个月动员大会上的发言245

“磷铵新政”的理解与执行——地方化肥最高限价政策应符合国家发改委文件精神250

蓬勃发展的中国磷肥工业如何面对磷矿资源瓶颈254

一、为中国高浓度磷复肥的高速发展欢呼二、为中国高浓度磷复肥蓬勃发展所潜藏的隐忧与风险担心三、为解决磷肥工业蓬勃发展遇到的磷资源瓶颈问题呐喊下篇 四十年诗存诗情激荡的岁月 郑红艳269

第一章 抒怀言志篇271

回乡知青271

国庆之思271

明志272

联合是潮流（三首）273

病中吟（三首）275

一团火276

抒怀两首278

调省工作有感贬调岳西三十六岁抒怀（两首）280

有感于拿到文凭（三首）281

三十九岁抒怀283

入岳十年叹283

四十抒怀284

人到中年（两首）285

自励286

调铜陵有感286

生日抒怀287

受聘经营副厂长有感（两首）288

元旦宣示（两副）289

座右铭290

挽严父辞世290

新年庆功宴献词（四首）291

心里话（三首）293

2006年营销大捷志庆（三首）294

思让贤（两首）296

第二章 风景游历篇297

冬日翻越大别山（三首）297

九华山（三首）299

上九华山300

陪客拜九华300

登梅州千佛塔301

逢纪念叶帅百岁诞辰302

阴那山灵光寺302

登花果山303

鹿回头上远眺304

过琼州海峡304

过阳平关305

瞻仰延安毛泽东故居306

拜黄帝陵306

登泰山（两首）307

参观好莱坞摄影棚（两首）308

洛杉矶明星大道随感309

游黄山（七首）310

游萧县皇藏峪（两首）313

谒西楚霸王故里及祠（四首）314

重上大别山316

宜昌（两首）317

过江汉平原赞宜昌夜过祁连山（两首）318

谒鱼山曹植墓319

壶口瀑布320

虎跳峡320

遥望昆仑321

天山遇险记322

第三章 商海云帆篇327

随访马来西亚（两首）327

拓展江西市场有感（三首）328

贺岳西猕猴桃基地会议329

考察内蒙古市场（两首）330

献给皖江市场研讨会（三首）331

贺威农六国销量过万吨大关333

赠甘肃客户333

赠兖州彭亚东总经理334

席间赞镇江农资夏希平总经理334

赠宜兴蒋益群总经理334

赠萧山韩芬琴厂长335

赠常州中东化肥集团刘敖根总经理（两首）335

赠无为油脂厂汪开发总经理336

贺太仓恩丰公司大厦落成336

赠内黄申振山总经理337

席间赠王志魁主任337

赠威县农资王淑平总经理337

赠琼海林尤旭总经理338

赠临河李登科总经理338

赠聊城王思平总经理338

赠商丘陈勇总经理339

赠安阳徐奎勇总经理339

赠辽宁李振海总经理339

席间赠呼盟乾森公司刘鹏举董事长340

赠王秦燕同志340

赠泉州农资龚珊瑚副总经理340

赠漳州大自然农资周进军总经理341

赠威县绿鑫农资于威总经理341

铜化开磷友谊之歌342

观音湖会议343

黄麦岭344

要化肥344

赞驻点直销模式（两首）345

第四章 友人唱和篇346

献给徐强董事长346

贺江兴海升任集团副总经理346

谢钱玉贵先生点评拙作347

赠春咏先生348

赠贵州开磷集团屈庆麟董事长349

重阳349

欢送蹲点女干部350

送闻玲荣调蚌埠350

送友人荣迁（两首）351

贺文胜提职352

贺金强、金梅新婚之喜353

贺黄琳、王桂兰喜结良缘353

贺任中琦升调绿阳公司354

赠宏杰同志355

赠孙世堂先生（两首）355

谢诸君356

六国销售员风采赞（八首）357

赠乐亭直销点点长孔令德赠聊城直销点点长周华伟赠琼海直销点点长王金龙赠威县直销点点长陈兆年赠安阳直销点点长姚继武赠商丘直销点点长江三七赠漳州直销点点长胡文辉赠长驻呼盟之一部经理王强赞六国营销女将360

题赠营销三女将（三首）361

赠徐金萍同志赠姚红同志赠董金叶同志第五章 生活情趣篇363

宴客即席作363

赞营销“宝马”363

戏赠永和餐馆364

赞无名饭店364

永远的纪念365

赞妻（两首）366

贺妻花甲诞辰（两首）367

生日宴记368

贺小儿王荐新婚之喜369

贺大儿尤强新婚之喜369

笑逗小儿369

孙女王品秀四周岁生日纪念370

外孙马龙行七周岁生日纪念370

乐在哪里370

以和为贵371

无题372

感事372

同学会献词373

外一首374

同学聚会感言（三首）375

有感于邻居家事（两首）376

看电视剧有感376

第六章 日记377

附录一、专家评论驻点直销模式驻点直销——厂商合作共赢农村市场——原载2007年3月5日《国际商报》 《国际商报》行业发展与推介专刊部主编 何平387

搏击商场的真知灼见——原载2007年3月7日《国际商报》 中共党史人物传编委会编委 姜中卫389

14年长胜不败的规律性与必然性——原载2007年3月8日《国际商报》 中国职工科技报副总编辑 毛博390

中国式的体验渠道营销——驻点直销模式——原载2007年3月9日《国际商报》 北京大学新闻传播学院副教授、北大市场与媒介研究中心副主任 刘德寰392

时代呼唤公共责任意识——读《卖点》一书谈社会责任——原载2007年3月10日《国际商报》 工人日报社副总编辑 秦少相393

中国式销售的有益探索——原载2006年7月11日《农资导报》 北京国富创新管理咨询公司董事长 周永亮 博士395

《卖点》感悟——驻点直销开创化肥营销新理念新模式——原载2006年7月18日《农资导报》 中国农资总公司总裁助理 李宪斌398

农资营销模式创新的凝结——原载2006年7月25日《农资导报》 北京国富创新管理咨询公司 贺志朴 博士401

纠正世俗营销思维的实战指南——读《卖点——“驻点直销”实战宝典》有感——原载2006年8月15日《农资导报》 《农资导报》主任编辑 陈一训403

“驻点”终端制胜 “直销”渠道为王——驻点直销模式对化肥流通体制改革的启示——原载2006年2月28日《农资信息时代》，后连载于8月《农资导报》 原《农资信息时代》主编、现《农资导报》记者 郑红艳406

实践是检验思想的唯一标准——原载2006年11月30日《中华合作时报·农资专刊》 《中华合作时报·农资专刊》首席记者 阴剑锋409

三位专家分别点评驻点直销模式 王超逸 张健秋 原野411

二、诗评三则一团炽烈的火——王锡义著《卖点》“诗存”读后——原载2005年6月14日《铜化集团报》、6月20日《江淮晨报》、8月4日《中华合作时报》 钱玉贵413

大巧如拙道真情——王锡义诗歌艺术赏析——原载2007年1月16日《铜化集团报》、2月3日《安徽科技报》、3月9日《国际商报》 于春咏418

创企业文化 道人生情怀——评王锡义的现代古体诗——原载2007年2月3日《安徽科技报》、3月9日《国际商报》摘登 孙世堂420

跋一个普通人的话 孙世堂423