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绪论 营销论语1

0.1 鞋子与光脚1

0.2 口红与军营3

0.3 和尚与梳子4

第一问 卖给谁？——找客户9

1.1 找客户就是找男人（MAN原则）10

1.2 性格特质与人性的七大弱点14

1.3 将心比心，产品价值客户化22

案例1：故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告25

第二问 谁来卖？——带团队33

2.1 团队就是老婆（WIFE原则）34

2.2 团队金三角与营销员的4H标准41

2.3 锦上添花，渠道功能团队化60

案例2：房价在涨，裂缝在涨65

第三问 怎么卖？——定规则69

3.1 制定策略组合：从需求到信任70

3.1.1 脑白金VS安利72

3.1.2 AT法则——赢得客户信任的根本法则79

3.2 演练销售技巧：从会说到会问97

3.2.1 老王卖瓜VS本山卖拐98

3.2.2 从FAB到PSS再到SPIN104

案例3：SPIN在分众传媒的运用113

3.3 合理分配利益：从结果到过程118

3.3.1 过程管理要素：四横四纵两张牌120

3.3.2 过程管理工具：五表五诀八部曲129

案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落135

第四问 营销六步连环掌143

4.1 第一步：市场开发——必须完成的四件事144

4.2 第二步：客户开发——准确描述客户的特征149

4.3 第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息153

4.4 第四步：客户分类——选定目标，有的放矢160

4.5 第五步：成交策划——量身定做，水到渠成161

4.6 第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样165