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第一章 药品市场发展1

第一节 市场营销学发展概况1

一、市场营销学产生的基本条件1

二、市场营销学发展历程2

三、市场营销学在中国的发展4

第二节 药品营销概述6

一、药品的概念与特点6

二、药品的分类7

三、药品营销的概念与特征8

四、药品营销的职能10

第三节 药品营销管理11

一、管理的概念与营销的关系11

二、药品营销管理的职能11

三、药品营销管理的原则13

四、药品营销管理的方法14

第四节 药品营销企业16

一、药品营销企业的概念与任务16

二、药品营销企业的管理素质17

三、药品营销企业的组织机构设置原则19

四、药品营销企业的管理制度20

第二章 药品市场信息24

第一节 信息的概念与信息系统24

一、信息的概念与特点24

二、信息系统25

第二节 药品市场信息的收集27

一、药品市场信息收集原则27

二、药品市场信息收集方法28

三、药品市场网络信息的收集30

第三章 药品市场调查34

第一节 药品市场调查概述34

一、药品市场调查的概念34

二、药品市场调查的作用34

三、药品市场调查的内容35

第二节 药品市场调查的步骤与方法36

一、药品市场调查的步骤36

二、药品市场调查的方法37

三、药品市场调查报告的书写39

实训一 药品市场调查40

第四章 药品市场预测41

第一节 药品市场预测的概述41

一、药品市场预测的概念41

二、药品市场预测的作用42

三、药品市场预测的分类42

第二节 药品市场预测的内容43

一、药品营销环境预测43

二、药品供求预测44

三、药品价格预测44

四、药品国际市场预测44

第三节 药品市场预测的步骤与方法45

一、药品市场预测的步骤45

二、药品市场预测的方法47

实训二 药品市场预测53

第五章 药品市场营销网络管理54

第一节 概述54

一、药品市场营销网络的概念与特征54

二、药品市场营销网络的作用55

第二节 药品营销网络的建立56

一、药品营销网络的设计与管理56

二、药品营销网络的模式62

三、药品营销网络建立的方法及中间商66

第三节 药品营销网络运作的发展趋势73

一、药品营销网络运作实施监督管理73

二、药品营销网络发展趋势75

实训三 药品市场营销网络设计76

第六章 药品市场销售77

第一节 药品销售的特点与原则77

一、药品销售的概念与特点77

二、药品销售的基本原则78

第二节 药品经营企业的开办79

一、药品经营企业的开办条件79

二、药品经营的许可证制度79

三、药品销售人员80

第三节 药品销售的主要形式80

一、药品批发80

二、药品零售82

三、药品代理商86

四、药品连锁经营86

第四节 药品分销渠道管理策略87

一、药品分销渠道概述87

二、影响药品分销渠道选择的因素89

三、药品分销渠道管理方法91

第五节 药品国际市场营销95

一、药品国际市场营销概述95

二、关税与非关税壁垒96

三、国际药品市场经营环境分析99

四、药品进入国际市场的方式100

五、药品的国际市场营销策略102

实训四 药品营销企业的销售105

一、药品批发企业的销售105

二、药品零售企业的销售105

第七章 药品推销技巧107

第一节 概述107

一、药品推销概念与构成要素107

二、药品推销的基本原则108

第二节 药品推销人员110

一、药品推销人员的基本素质110

二、药品推销人员的任务111

三、药品推销人员的绩效考评与报酬113

第三节 药品的推销程序116

一、药品推销接近116

二、药品推销洽谈的技巧123

三、药品推销成交131

第四节 药品推销障碍138

一、推销障碍的分类138

二、药品推销障碍处理原则和策略140

三、药品推销障碍的处理141

实训五 模拟推销小品表演145

第八章 药品市场促销策略146

第一节 药品促销的概念与作用146

一、药品促销的概念146

二、药品促销的作用147

第二节 药品促销组合策略148

一、影响促销组合的因素148

二、药品促销的基本策略149

第三节 常见的药品促销方式150

一、人员推销150

二、广告促销152

三、公共关系155

四、营业推广159

实训六 药品促销策划161

第九章 药品价格策略164

第一节 药品价格的构成164

一、药品价格的构成要素164

二、影响药品价格的因素165

第二节 药品定价方法与策略169

一、政府定价169

二、市场调节价169

三、药品定价策略173

四、药品调价策略177

第三节 药品定调价策略179

一、政府定价药品的定调价程序及要求179

二、市场调节价药品的定价程序180

第十章 药品包装与商标策略181

第一节 药品包装策略181

一、包装的概念和作用181

二、药品包装的种类183

三、药品包装的基本要求183

四、药品包装策略184

五、药品包装标记与识别185

第二节 药品商标策略186

一、商标的概念与作用186

二、药品商标的设计原则187

三、药品商标策略188

第十一章 药品经营计划的编制与采购策略190

第一节 药品经营计划编制190

一、药品经营计划概念与作用190

二、药品经营计划的内容191

三、药品经营计划的编制程序和方法193

四、药品经营计划的执行、调整、检查和总结196

第二节 药品采购策略198

一、药品采购概述198

二、药品采购的基本程序199

三、药品的采购方式204

四、药品零售企业的采购策略206

第十二章 药业产品策略210

第一节 药品及药品组合策略210

一、药品的整体概念210

二、药品组合211

三、寻求最佳药品组合策略的途径212

第二节 药品寿命周期策略212

一、药品寿命周期的概念212

二、药品寿命周期各阶段的特点213

三、药品寿命周期的策略214

第三节 药品品牌策略216

一、品牌的概念216

二、品牌的作用216

三、品牌策略217

第十三章 药品广告媒体的选择220

第一节 广告媒体的类型220

一、广告媒体的含义与功能220

二、广告媒体的分类222

第二节 主要广告媒体的特点224

一、广播广告的特点224

二、电视广告的特点225

三、报纸广告的特点226

四、杂志广告的特点227

五、网络广告的特点228

第三节 广告媒体的选择229

一、广告媒体的评价指标230

二、影响广告媒体选择的因素232

三、广告媒体选择的方法236

四、广告媒体的组合运用238

实训七 药品广告设计245

第十四章 药品物流储运管理246

第一节 药品储存管理的概念与原则246

一、药品储存管理的概念与意义246

二、药品储存管理的任务与原则247

第二节 药品储存业务管理247

一、药品的入库与检验247

二、药品的储存与养护249

第三节 药品库存控制与定额管理250

一、药品库存控制251

二、药品库存定额管理252

第四节 药品物流业务管理254

一、药品物流管理的意义与任务254

二、药品物流计划的编制255

三、药品物流业务程序256

四、药品物流管理的基本内容与运输方式257

第十五章 药品质量管理262

第一节 药品质量与质量标准262

一、药品质量的概念与意义262

二、药品质量标准263

第二节 药品质量管理体系概况265

一、药品质量法规体系265

二、药品质量管理的过程分析266

三、药品生产与营销企业质量管理的内容267

第三节 全面质量管理269

一、全面质量管理的概念与特点269

二、全面质量管理的内容270

三、全面质量管理的方法271

第十六章 新药市场开发管理273

第一节 新药的概念与特点273

一、新药的概念273

二、新药的特点274

三、新药的分类274

第二节 新药的市场开发管理276

一、新药的市场开发276

二、新药的经营策略278

第十七章 药品企业人力资源管理281

第一节 概述281

一、人力资源管理的概念281

二、现代药品企业人力资源的理念282

第二节 药品企业员工招聘及培训283

一、药品企业员工招聘283

二、药品企业员工培训288

第三节 药品企业员工的考核290

一、考核的概念与内容290

二、考核应坚持的原则291

三、考核的程序和方法292

第四节 药品企业的激励机制295

一、激励的概念295

二、激励的原则296

三、激励的方法296

实训八 模拟药品企业人员招聘298

第十八章 药品电子商务管理300

第一节 药品电子商务基本知识300

一、电子商务的基本概念和特点300

二、药品电子商务的常见模式302

三、电子货币在电子商务中的应用303

第二节 药品网络营销304

一、概述304

二、药品网络营销信息305

三、药品网络营销的发展趋势306

第三节 我国药品电子商务的相关法规309

第十九章 药品企业效益分析与评价311

第一节 药品企业的财务管理311

一、药品企业财务管理的对象与意义311

二、药品企业财务管理的内容313

第二节 药品企业经济效益的评价314

一、药品企业经济效益的概念314

二、药品企业经济效益的评价标准314

三、药品企业经济效益评价的指标体系314

四、药品企业经济效益评价的原则317

五、药品企业经济效益分析的内容318

六、提高药品企业经济效益的途径319

第二十章 药品企业的企业文化建设321

第一节 药品企业的企业文化321

一、概述321

二、药品企业的企业文化建设方法323

第二节 树立药品企业形象328

一、概述328

二、树立药品企业形象的途径331

第二十一章 商业应用文与药品购销合同334

第一节 商业应用文334

一、商业应用文的概念与特点334

二、商业应用文的作用335

三、商业应用文的构成要素335

四、常见商业应用文的书写要求336

第二节 药品购销合同339

一、药品购销合同的条款与文体格式340

二、药品购销合同的签订、变更与解除343

参考文献346