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第1章 分销渠道导论1

1.1 分销渠道的含义及其功能1

1.1.1 分销渠道的含义1

1.1.2 分销渠道的演变1

1.1.3 分销渠道的功能3

1.1.4 中间商存在的经济意义3

1.2 分销渠道的流程与参与者6

1.2.1 渠道流程的含义6

1.2.2 渠道流程管理的重要意义7

1.2.3 渠道流程的类型8

1.2.4 渠道成员的范畴10

1.2.5 渠道成员的类型10

1.3 分销渠道的环境影响因素12

1.3.1 经济环境12

1.3.2 社会和文化环境13

1.3.3 技术环境13

1.3.4 竞争环境14

1.3.5 政治法律环境15

思考题16

案例分析16

第2章 渠道战略20

2.1 渠道战略的地位与作用20

2.1.1 渠道战略的含义与特征20

2.1.2 渠道战略与营销战略的关系21

2.1.3 渠道战略的作用22

2.2 渠道战略的制定流程与选择23

2.2.1 制定渠道战略的流程24

2.2.2 果道战略的选择25

2.3 制定渠道政策29

2.3.1 基本渠道政策29

2.3.2 销售价格政策33

2.3.3 产品线经销政策35

2.3.4 渠道一体化政策36

思考题38

案例分析39

第3章 设计渠道结构42

3.1 渠道设计的原则和流程42

3.1.1 渠道设计的含义42

3.1.2 渠道设计的基本原则43

3.1.3 渠道设计的流程44

3.2 渠道层次的构架52

3.2.1 设计渠道长度52

3.2.2 设计渠道宽度57

3.2.3 设计渠道广度59

3.3 渠道关系的构架62

3.3.1 渠道模式的类型62

3.3.2 传统分销渠道模式64

3.3.3 垂直分销渠道模式65

3.3.4 水平分销渠道模式70

思考题71

案例分析71

第4章 选择渠道成员74

4.1 选择渠道成员的步骤和途径74

4.1.1 选择渠道成员的步骤74

4.1.2 寻找渠道成员的途径76

4.2 寻找合适的渠道成员79

4.2.1 选择渠道成员的标准79

4.2.2 选择渠道成员的方法82

4.2.3 确保渠道成员的稳定性83

思考题84

案例分析84

第5章 激励与控制渠道成员86

5.1 激励渠道成员86

5.1.1 了解渠道成员86

5.1.2 直接激励87

5.1.3 间接激励91

5.2 化解渠道冲突93

5.2.1 渠道冲突的含义93

5.2.2 渠道冲突的表现形式93

5.2.3 正确认识渠道冲突95

5.2.4 渠道冲突的根本原因96

5.2.5 渠道冲突的直接原因97

5.2.6 渠道冲突的解决方法99

5.3 窜货管理103

5.3.1 窜货种类103

5.3.2 窜货的原因104

5.3.3 窜货的控制106

思考题108

案例分析108

第6章 评估渠道绩效115

6.1 渠道绩效评估的含义与流程115

6.1.1 渠道绩效评估的含义115

6.1.2 渠道绩效评估的流程116

6.2 渠道整体绩效评估118

6.2.1 从社会的角度评佑118

6.2.2 从企业的角度评佑119

6.3 渠道成员的业绩评估122

6.3.1 作业成本法122

6.3.2 直接产品利润法123

6.3.3 产出与行为评价124

6.3.4 重点评价指标126

6.3.5 渠道预警体系129

思考题130

案例分析130

第7章 渠道整合135

7.1 渠道整合的功能135

7.1.1 渠道网络隐患135

7.1.2 多渠道整合136

7.1.3 渠道整合的作用137

7.2 整合渠道性能评定与管理139

7.2.1 整合渠道性能评定与管理的流程139

7.2.2 明确获取收入的机会140

7.2.3 预测每一渠道收入140

7.2.4 预测渠道资源141

7.2.5 构建市场导向成本模型141

7.3 渠道改进142

7.3.1 渠道扁平化142

7.3.2 渠道品牌化144

7.3.3 渠道集成145

7.3.4 渠道关系伙伴化146

7.3.5 决胜终端149

思考题150

案例分析150

第8章 销售代理与经销154

8.1 销售代理154

8.1.1 销售代理的含义与作用154

8.1.2 销售代理的方式155

8.1.3 销售代理运营管理159

8.1.4 代理商行为管理160

8.2 经销162

8.2.1 经销商的含义162

8.2.2 经销的方式163

8.2.3 选择经销商应考虑的因素164

8.2.4 批发商和零售商169

思考题173

案例分析173

第9章 连锁与特许经营176

9.1 连锁经营176

9.1.1 连锁经营的含义176

9.1.2 连锁经营的特点177

9.1.3 连锁商店的类型178

9.1.4 连锁经营的品种选择180

9.2 特许经营182

9.2.1 特许经营的特点与类型182

9.2.2 特许经营的主要要素185

9.2.3 受许人的选择188

9.2.4 特许人向受许人提供的服务190

9.2.5 特许经营体系的维护192

思考题193

案例分析193

第10章 网络分销196

10.1 网络分销概述196

10.1.1 网络分销的含义与特点196

10.1.2 网络分销方式的选择198

10.2 企业网站分销规划202

10.2.1 网站内容设计202

10.2.2 企业网站推广205

10.2.3 在线价格策略209

10.2.4 在线销售促进策略211

10.2.5 电子邮件营销213

10.2.6 在线会员制营销214

思考题215

案例分析215

参考文献220