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第1章 谈判的本质3

1.1本书阐述风格和方式简介3

1.2乔·卡特和苏·卡特4

1.3谈判情境的特征5

1.4相互依赖关系8

1.5相互调整10

1.6价值索取与价值创造13

1.7冲突15

1.8有效的冲突管理18

本章小结21

第2章 竞争型谈判的战略和策略2.1竞争型谈判情境24

2.2基本战略28

2.3策略性任务31

2.4谈判中所持立场35

2.5结束谈判39

2.6硬式棒球法40

本章小结46

第3章 合作型谈判的战略和策略47

3.1引言47

3.2合作型谈判概述48

3.3合作型谈判过程的主要步骤50

3.4促成合作型谈判的因素62

本章小结67

第4章 谈判：战略与计划70

4.1 目标——制订谈判战略的依据和核心70

4.2战略——实现目标的总体计划71

4.3理解谈判的流程76

4.4战略实施准备：计划过程76

本章小结90

第5章 感知、认知与情感5.1感知91

5.2确定框架93

5.3谈判中的认知偏差100

5.4应对谈判中的认知偏差104

5.5情绪、情感与谈判105

本章小结108

第6章 沟通109

6.1谈判中的沟通内容109

6.2人们在谈判中如何沟通111

6.3在谈判中如何改善沟通115

6.4结束谈判时需要特别注意的沟通问题118

本章小结119

第7章 发现和运用谈判力7.1谈判力对于谈判者的重要性121

7.2谈判力的定义123

7.3谈判力的力量来源124

7.4应对谈判力较强的对方133

本章小结134

第8章 谈判中的伦理问题8.1伦理困惑实例137

8.2“伦理”的含义是什么以及为什么在谈判中非常重要138

8.3谈判中会出现哪些伦理行为问题141

8.4为什么要使用欺骗策略146

8.5谈判者如何应对另一方的欺骗手段151

本章小结153

第9章 谈判中的关系155

9.1己有理论的充分性以及为理解关系内的谈判而进行的研究155

9.2在关系范略内谈判管理的关键要素161

本章小结168

第10章 多方谈判与团队谈判10.1多方谈判的实质169

10.2管理多方谈判175

本章小结184

第11章 国际及跨文化谈判11.1什么使得国际谈判如此不同188

11.2形成文化与谈判的概念191

11.3文化对谈判的影响：管理角度195

11.4文化对谈判的影响：研究角度198

11.5应对文化差异的谈判战略202

本章小结205

第12章 最佳谈判实践207

12.1准备充分207

12.2明确谈判的基本结构208

12.3找出最佳替代方案并加以实现208

12.4该暂时中止谈判时离开谈判桌209

12.5抓住谈判的主要矛盾209

12.6记住无形因素211

12.7积极管理联盟212

12.8珍惜并维护你的声誉213

12.9牢记合理与公正密不可分213

12.10不断总结经验教训214

译者后记215