图书介绍

超级卖手2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

朴红伟，夏文礼著著
出版社：北京：人民邮电出版社
ISBN：9787115468642
出版时间：2018
标注页数：189页
文件大小：19MB
文件页数：204页
主题词：移动电话机－销售

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图书目录

导读：通信零售企业的利润来源2

一、通信零售企业的利润结构分析2

（一）手机单机毛利2

（二）运营商的商业收入2

（三）手机配件产品3

（四）增值服务3

二、通信零售企业健康的产品利润结构3

三、健康利润结构来源于科学的销售流程4

（一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构4

（二）怎样更快地掌握科学的销售流程5

第一步：进店迎客8

一、现状分析8

二、解决方案8

（一）个性化问候8

（二）引导客户至手机专区10

（三）正确判断客户类型15

三、关键点16

（一）“我随便看看”型客户的应对方法16

（二）“办理业务”型客户的引导16

第二步：探寻需求20

一、现状分析20

二、解决方案20

（一）客户自己体验时我们做什么20

（二）有效开启与客户的交流22

（三）选择合适的沟通主题24

（四）巧用SPIN问话结构26

（五）用手机应用引导客户体验智能的价值29

（六）灵活运用5种客户体验方式30

（七）用讲故事引爆客户需求31

三、关键点33

第三步：提供方案36

一、现状分析36

二、解决方案38

（一）运用FABE销售法则介绍产品38

（二）帮客户做出选择44

（三）合约销售46

（四）促销活动或政策要提前讲明56

（五）纸笔计算59

三、关键点61

第四步：确定方案64

一、现状分析64

二、解决方案64

（一）处理异议原则64

（二）异议的类型65

（三）巧用3F法则化解客户异议67

（四）价格异议的处理方法68

（五）价格异议的处理心态和方法68

（六）换号异议的处理技巧71

（七）常见客户异议应答技巧72

（八）优选号码84

（九）针对客户不同的几种情况分别予以应对85

三、关键点86

（一）正确认识客户的异议86

（二）异议的处理把握86

四、交叉销售：分期付款87

（一）分期付款的好处87

（二）分期公司的选择87

（三）店面终端具体操作87

（四）朋友圈分期广告的话术88

（五）分期销售话术分享89

（六）分期总结90

第五步：缴费成交92

一、现状分析92

二、解决方案92

三、关键点97

（一）填写客户资料卡98

（二）唱收唱付100

（三）清理残留103

（四）积累客户104

第六步：试机辅导108

一、现状分析108

二、解决方案108

（一）会员卡、配件销售108

（二）三包介绍112

（三）设置参数113

（四）安装并教会客户使用应用软件114

（五）销售顾问添加客户微信119

（六）为客户添加门店公众账号关注119

三、关键点120

（一）客户要求赠送配件120

（二）客户不同意关注店面微信公众账号121

（三）交叉销售：配件销售121

第七步：送客离店136

一、现状分析136

二、解决方案137

（一）再次确认，让客户看到诚意137

（二）客户邀请，确保客户下次进店138

（三）递送名片，践行推介系统139

（四）微笑送别，完善服务礼仪140

三、关键点141

（一）增强员工服务意识141

（二）打破心底销售惯性141

工具箱：交叉销售：屏乐乐销售144

一、什么是屏乐乐144

（一）屏乐乐的概念144

（二）屏乐乐的定位144

（三）屏乐乐的优势特征145

二、为什么要做屏乐乐146

（一）聚势的品牌优势146

（二）产品以及价格优势147

（三）培训支撑优势147

（四）平台优势147

（五）出险率低148

三、如何做好屏乐乐148

（一）高层重视148

（二）政策制定149

（三）培训造势和陈列造势150

（四）销售过程跟进151

（五）总结优化153

工具箱：升级销售156

一、选出产品156

（一）毛利和品牌知名度角度156

（二）产品角度156

二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘157

三、陈列包装159

四、团队分工160

五、销售流程161

工具箱：客户服务164

一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始164

二、客户关怀及服务的关键164

（一）充分利用闲时164

（二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户164

（三）按照周期多次关怀165

三、利用微信工具做好销售工作165

（一）微信形象的建立165

（二）日常的微信关怀及服务客户172

四、对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会174

五、建立监督执行机制174

六、利用客户登记表实现客户服务175

工具箱：销售模拟演练184

一、销售模拟演练执行方案184

二、流程执行细则184

三、训练、实践、复盘186

后记187